Lektion Neun: Attraktive Persönlichkeit

Was ist eine ATTRAKTIVE Persönlichkeit? Natürlich lautet die Antwort: EINE PERSÖNLICHKEIT, DIE ANZIEHT. Aber was BEWIRKT, dass eine Persönlichkeit anzieht? Lassen Sie uns das herausfinden. IHRE Persönlichkeit ist die Summe aller Ihrer Eigenschaften und Ihres Aussehens, die Sie von allen anderen unterscheiden. Die Kleidung, die Sie tragen, die Linien in Ihrem Gesicht, der Klang Ihrer Stimme, die Gedanken, die Sie denken, der Charakter, den Sie durch diese Gedanken entwickelt haben – all das sind Bestandteile Ihrer PERSÖNLICHKEIT.

Ob Ihre PERSÖNLICHKEIT attraktiv ist oder nicht, ist eine andere Sache.

Der bei weitem wichtigste Teil Ihrer PERSÖNLICHKEIT ist der, der durch Ihren Charakter repräsentiert wird und daher der Teil ist, der nicht sichtbar ist. Der Stil Ihrer Kleidung und deren Angemessenheit bilden zweifellos einen sehr wichtigen Teil Ihrer Persönlichkeit, denn es ist wahr, dass Menschen sich einen ersten Eindruck von Ihnen aufgrund Ihres äußeren Erscheinungsbildes bilden.

Sogar die Art, wie Sie jemandem die Hand geben, bildet einen wichtigen Teil Ihrer PERSÖNLICHKEIT und trägt sehr viel dazu bei, diejenigen anzuziehen oder abzustoßen, denen Sie die Hand schütteln.

Der Ausdruck Ihrer Augen bildet ebenfalls einen wichtigen Teil Ihrer PERSÖNLICHKEIT, denn es gibt Menschen, und sie sind zahlreicher als man sich vorstellen könnte, die durch Ihre Augen in Ihr Herz blicken und das sehen können, was dort durch die Natur Ihrer geheimsten Gedanken geschrieben steht.

Die Vitalität Ihres Körpers – manchmal persönlicher Magnetismus genannt – bildet ebenfalls einen wichtigen Teil Ihrer PERSÖNLICHKEIT. Lassen Sie uns nun dazu übergehen, diese äußeren Medien zu ordnen, durch die das Wesen unserer PERSÖNLICHKEIT zum Ausdruck kommt, so dass sie ANZIEHT und nicht abstößt.

Es gibt einen Weg, auf dem Sie die Gesamtheit Ihrer Persönlichkeit so zum Ausdruck bringen können, dass sie immer anzieht, auch wenn Sie so unschön sein mögen wie die "dicke Frau" im Zirkus, und das ist, indem Sie ein echtes herzliches Interesse am "Spiel" des anderen im Leben nehmen. Lassen Sie mich genau erklären, was damit gemeint ist, indem ich einen Vorfall schildere, der sich vor einigen Jahren ereignete und aus dem ich eine Lektion in Meisterverkäuferschaft lernte.

Eine Lektion in Meisterverkäuferschaft

Eines Tages rief eine alte Dame in meinem Büro an und sandte ihre Visitenkarte mit einer Nachricht herein, die besagte, dass sie mich PERSÖNLICH sprechen müsse. Kein Zureden der Sekretärinnen konnte sie dazu bewegen, das Wesen ihres Besuchs preiszugeben, daher machte ich mir klar, dass sie irgendeine arme alte Seele war, die mir ein Buch verkaufen wollte, und da ich mich daran erinnerte, dass meine eigene Mutter eine Frau war, beschloss ich, in den Empfangsraum zu gehen und ihr Buch zu kaufen, was auch immer es sein mochte.

Bitte folgen Sie jeder Einzelheit aufmerksam; denn auch Sie mögen eine Lektion in Meisterverkäuferschaft aus diesem Vorfall lernen.

Als ich den Flur von meinem Privatbüro hinunterging, begann diese alte Dame, die gerade außerhalb des Geländers stand, das zum Hauptempfangsraum führte, zu lächeln.

Ich hatte viele Menschen lächeln sehen, aber niemals zuvor hatte ich jemanden gesehen, der so süß lächelte wie diese Dame. Es war eines jener ansteckenden Lächeln, denn ich fing den Geist davon auf und begann ebenfalls zu lächeln.

Als ich das Geländer erreichte, streckte die alte Dame ihre Hand aus, um mir die Hand zu schütteln. Nun, normalerweise werde ich bei der ersten Bekanntschaft nicht zu freundlich, wenn eine Person in mein Büro kommt, aus dem Grund, dass es sehr schwer ist, "NEIN" zu sagen, wenn der Besucher mich bitten sollte, etwas zu tun, was ich nicht tun möchte.

Jedoch sah diese liebe alte Dame so süß unschuldig und harmlos aus, dass ich meine Hand ausstreckte und SIE BEGANN SIE ZU SCHÜTTELN! Dabei entdeckte ich, dass sie nicht nur ein attraktives Lächeln hatte, sondern auch einen magnetischen Händedruck. Sie ergriff meine Hand fest, aber nicht zu fest, und die Art, wie sie es tat, telegrafierte den Gedanken an mein Gehirn, dass SIE es war, die die Ehren erwies. Sie ließ mich fühlen, dass sie wirklich und wahrhaftig froh war, meine Hand zu schütteln, und ich glaube, dass sie es war. Ich glaube, dass ihr Händedruck vom Herzen kam und nicht nur von der Hand.

Ich habe während meiner öffentlichen Laufbahn vielen Tausenden von Menschen die Hand geschüttelt, aber ich kann mich nicht erinnern, dies jemals mit jemandem getan zu haben, der die Kunst davon so gut verstand wie diese alte Dame. In dem Moment, als sie meine Hand berührte, konnte ich fühlen, wie ich "wegrutschte", und ich wusste, dass sie, was auch immer es war, wofür sie gekommen war, damit weggehen würde, und dass ich ihr dabei helfen und sie nach Kräften unterstützen würde.

Mit anderen Worten, dieses durchdringende Lächeln und dieser warme Händedruck hatten mich entwaffnet und zu einem "willigen Opfer" gemacht. Mit einem einzigen Schlag hatte diese alte Dame mich dieser falschen Schale beraubt, in die ich krieche, wenn Verkäufer kommen und verkaufen oder ZU VERKAUFEN VERSUCHEN, was ich nicht will. Um auf einen Ausdruck zurückzukommen, den Sie recht häufig in früheren Lektionen dieses Kurses gefunden haben, diese sanfte Besucherin hatte meinen Geist "neutralisiert" und mich zum Zuhören bereit gemacht.

Ah, aber hier ist der Stolperstein, an dem die meisten Verkäufer fallen und sich den Hals brechen, bildlich gesprochen, denn es ist ebenso nutzlos, einem Mann etwas zu verkaufen zu versuchen, bis man ihn nicht erst zum ZUHÖREN WOLLEN gebracht hat, wie es wäre, der Erde zu befehlen, sich nicht mehr zu drehen.

Beachten Sie wohl, wie diese alte Dame ein Lächeln und einen Händedruck als Werkzeuge benutzte, mit denen sie das Fenster zu meinem Herzen aufhebelte; aber der wichtigste Teil der Transaktion muss noch erzählt werden.

Langsam und bedächtig, als ob sie alle Zeit des Universums hätte (was sie hatte, soweit es mich in diesem Moment betraf), begann die alte Dame, den ersten Schritt ihres Sieges in die Realität umzusetzen, indem sie sagte:

"Ich bin nur hierher gekommen, um Ihnen zu sagen; (was mir wie eine lange Pause schien), dass ich denke, Sie leisten die wunderbarste Arbeit von allen Menschen auf der Welt heute."

Jedes Wort wurde durch einen sanften, aber festen Druck meiner Hand betont, und sie blickte durch meine Augen in mein Herz, während sie sprach.

Nachdem ich das Bewusstsein wiedererlangt hatte (denn es wurde ein stehender Scherz unter meinen Assistenten im Büro, dass ich ohnmächtig wurde), griff ich hinunter und öffnete das kleine geheime Schloss, das das Tor befestigte, und sagte:

"Kommen Sie herein, liebe Dame – kommen Sie direkt in mein Privatbüro", und mit einer galanten Verbeugung, die den Kavalieren vergangener Zeiten Ehre gemacht hätte, bat ich sie herein und "sich eine Weile zu setzen".

Als sie mein Privatbüro betrat, wies ich sie zu dem großen bequemen Stuhl hinter meinem Schreibtisch, während ich den kleinen harten Stuhl nahm, den ich unter gewöhnlichen Umständen als Mittel benutzt hätte, sie davon abzuhalten, zu viel von meiner Zeit in Anspruch zu nehmen.

Drei Viertelstunden lang hörte ich einer der brillantesten und charmantesten Unterhaltungen zu, die ich je gehört hatte, und meine Besucherin führte die ganze Unterhaltung. Von Anfang an hatte sie die Initiative ergriffen und die Führung übernommen, und bis zum Ende dieser ersten drei Viertelstunden fand sie keine Neigung meinerseits, ihr Recht darauf anzufechten.

Ich wiederhole, damit Sie nicht die volle Tragweite davon verpassen, dass ich ein WILLIGER ZUHÖRER war!

Nun kommt der Teil der Geschichte, der mich vor Verlegenheit erröten lassen würde, wenn es nicht die Tatsache gäbe, dass Sie und ich durch die Seiten dieses Buches getrennt sind; aber ich muss den Mut aufbringen, Ihnen die Fakten zu erzählen, denn der ganze Vorfall würde seine Bedeutung verlieren, wenn ich das nicht täte.

Wie ich schon sagte, bezauberte mich meine Besucherin drei Viertelstunden lang mit brillanter und fesselnder Unterhaltung. Nun, was glauben Sie, worüber sie die ganze Zeit sprach?

NEIN! Sie liegen falsch. Sie versuchte nicht, mir ein Buch zu verkaufen, noch benutzte sie auch nur einmal das persönliche Fürwort "Ich".

Jedoch versuchte sie nicht nur zu VERKAUFEN, sondern verkaufte mir tatsächlich etwas, und DIESES ETWAS WAR ICH SELBST!

Kaum hatte sie in diesem großen gepolsterten Stuhl Platz genommen, da rollte sie ein Paket auf, das ich für ein Buch gehalten hatte, das sie mir verkaufen wollte, und tatsächlich war ein Buch in dem Paket – in der Tat mehrere davon; denn sie hatte eine komplette Jahressammlung der Zeitschrift, deren Herausgeber ich damals war (The Golden Rule). Sie blätterte die Seiten dieser Zeitschriften durch und las Stellen vor, die sie hier und da markiert hatte, und versicherte mir dabei, DASS SIE IMMER AN DIE PHILOSOPHIE GEGLAUBT HATTE, DIE HINTER DEM STAND, WAS SIE LAS.

Dann, nachdem ich in einem Zustand völliger Mesmerisierung und völlig empfänglich war, lenkte meine Besucherin taktvoll das Gespräch auf ein Thema, das, wie ich vermute, sie im Sinn hatte, mit mir zu besprechen, lange bevor sie sich in meinem Büro vorstellte; aber – UND DAS IST EIN WEITERER PUNKT, AN DEM DIE MEISTEN VERKÄUFER EINEN FEHLER MACHEN – hätte sie die Reihenfolge ihres Gesprächs umgekehrt und dort begonnen, wo sie aufhörte, stehen die Chancen gut, dass sie niemals die Gelegenheit gehabt hätte, in diesem großen bequemen Stuhl zu sitzen.

Während der letzten drei Minuten ihres Besuchs legte sie mir geschickt die Vorzüge einiger Wertpapiere vor, die sie verkaufte. Sie bat mich nicht zu kaufen; aber die Art, wie sie mir die Vorzüge der Wertpapiere erzählte (plus die Art, wie sie mir so eindrucksvoll die Vorzüge meines eigenen "Spiels" erzählt hatte), hatte die psychologische Wirkung, dass ich kaufen wollte; und obwohl ich keine Wertpapiere von ihr kaufte, machte sie einen VERKAUF – denn ich griff zum Telefon und stellte sie einem Mann vor, dem sie später mehr als das Fünffache des Betrags verkaufte, den sie mir zu verkaufen beabsichtigt hatte.

"Ich habe nicht jede Pflicht erfüllt, wenn ich nicht auch die erfüllt habe, angenehm zu sein." - Charles Buxton

Wenn dieselbe Frau oder eine andere Frau oder ein Mann, der den Takt und die Persönlichkeit besäße, die sie besaß, mich besuchen sollte, würde ich mich wieder hinsetzen und drei Viertelstunden zuhören.

Wir sind alle menschlich; und wir sind alle mehr oder weniger eitel! Wir sind alle in dieser Hinsicht gleich – wir werden mit intensivem Interesse denen zuhören, die den Takt haben, mit uns über das zu sprechen, was unserem Herzen am nächsten liegt; und dann werden wir aus einem Gefühl der Gegenseitigkeit auch mit Interesse zuhören, wenn der Sprecher schließlich das Gespräch auf das Thema lenkt, das seinem oder ihrem Herzen am nächsten liegt; und am Ende werden wir nicht nur "auf der punktierten Linie unterschreiben", sondern wir werden sagen: "WAS FÜR EINE WUNDERBARE PERSÖNLICHKEIT!"

Der Künstler und der Meisterverkäufer

In der Stadt Chicago führte ich vor einigen Jahren eine Verkäuferschule für ein Wertpapierhaus, das mehr als fünfzehnhundert Verkäufer beschäftigte. Um die Reihen dieser großen Organisation gefüllt zu halten, mussten wir jede Woche sechshundert neue Verkäufer ausbilden und einstellen. Von all den Tausenden von Männern und Frauen, die durch diese Schule gingen, gab es nur einen Mann, der die Bedeutung des Prinzips erfasste, das ich hier beschreibe, beim ersten Mal, als er es analysiert hörte.

Dieser Mann hatte nie versucht, Wertpapiere zu verkaufen, und gab offen zu, als er in die Verkäuferklasse eintrat, dass er kein Verkäufer sei. Mal sehen, ob er es war oder nicht.

Nachdem er seine Ausbildung abgeschlossen hatte, kam einer der "Star"-Verkäufer auf die Idee, ihm einen praktischen Streich zu spielen, da er glaubte, er sei eine leichtgläubige Person, die alles glauben würde, was sie hörte. So gab dieser "Star" ihm einen Insider-"Tipp", wo er einige Wertpapiere ohne große Anstrengung verkaufen können würde. Dieser Star würde den Verkauf selbst machen, sagte er; aber der Mann, auf den er als wahrscheinlichen Käufer verwies, war ein gewöhnlicher Künstler, der mit so wenig Drängen kaufen würde, dass er, als "Star", seine Zeit nicht mit ihm verschwenden wollte.

Der frisch gebackene Verkäufer war erfreut, einen "Tipp" zu erhalten, und machte sich sofort auf den Weg, den Verkauf zu tätigen. Sobald er das Büro verlassen hatte, versammelte der "Star" die anderen "Stars" um sich und erzählte von dem Streich, den er spielte; denn in Wirklichkeit war der Künstler ein sehr wohlhabender Mann, und der "Star" selbst hatte fast einen Monat lang versucht, ihm etwas zu verkaufen, aber ohne Erfolg. Es stellte sich dann heraus, dass alle "Stars" dieser besonderen Gruppe diesen selben Künstler besucht hatten, aber versagt hatten, ihn zu interessieren.

Der frisch gebackene Verkäufer war etwa anderthalb Stunden weg.

Als er zurückkehrte, fand er die "Stars" mit Lächeln auf ihren Gesichtern auf ihn wartend.

Zu ihrer Überraschung trug auch der frisch gebackene Verkäufer ein breites Lächeln auf seinem Gesicht. Die "Stars" sahen sich fragend an, denn sie hatten nicht erwartet, dass dieser "grüne" Mann in freudiger Stimmung zurückkehren würde.

"Nun, haben Sie an Ihren Mann verkauft?" fragte der Urheber dieses Scherzes.

"Sicherlich", antwortete der Uneingeweihte, "und ich fand, dass dieser Künstler alles war, was Sie sagten – ein perfekter Gentleman und ein sehr interessanter Mann."

Er griff in seine Tasche und zog eine Bestellung und einen Scheck über 2.000,00 Dollar heraus.

Die "Stars" wollten wissen, wie er es gemacht hatte. "Oh, das war nicht schwierig", antwortete der frisch gebackene Verkäufer; "ich ging einfach hinein und redete ein paar Minuten mit ihm, und er brachte das Thema der Wertpapiere selbst zur Sprache und sagte, er wolle kaufen; daher verkaufte ich ihm nicht wirklich etwas – er kaufte aus eigenem Antrieb."

Als ich von der Transaktion hörte, rief ich den frisch gebackenen Verkäufer herein und bat ihn, im Detail zu beschreiben, wie er den Verkauf gemacht hatte, und ich werde es genau so erzählen, wie er es mir erzählte.

Als er das Atelier des Künstlers erreichte, fand er ihn bei der Arbeit an einem Bild. So vertieft in seine Arbeit war der Künstler, dass er das Eintreten des Verkäufers nicht bemerkte; so ging der Verkäufer dorthin, wo er das Bild sehen konnte, und stand dort, ohne ein Wort zu sagen, und betrachtete es.

Schließlich sah ihn der Künstler; dann entschuldigte sich der Verkäufer für die Störung und begann über das Bild zu sprechen, das der Künstler malte!

Er wusste gerade genug über Kunst, um die Vorzüge des Bildes mit einiger Intelligenz diskutieren zu können; und er war wirklich an dem Thema interessiert.

Er mochte das Bild und sagte es dem Künstler offen, was den Künstler natürlich sehr glücklich machte!

Fast eine Stunde lang sprachen diese beiden Männer über nichts als Kunst; besonders über das Bild, das auf der Staffelei des Künstlers stand.

Schließlich fragte der Künstler den Verkäufer nach seinem Namen und seinem Geschäft, und der Verkäufer (ja, der Meisterverkäufer) antwortete: "Ach, kümmern Sie sich nicht um mein Geschäft oder meinen Namen; ich interessiere mich mehr für Sie und Ihre Kunst!"

Das Gesicht des Künstlers strahlte vor Freude.

Diese Worte fielen wie süße Musik in seine Ohren. Aber um nicht von seinem höflichen Besucher übertroffen zu werden, bestand er darauf zu wissen, welche Mission ihn in sein Atelier gebracht hatte.

Dann, mit einer Miene echter Zurückhaltung, stellte sich dieser MEISTERVERKÄUFER – dieser wahre "Star" – vor und erzählte sein Geschäft.

Kurz beschrieb er die Wertpapiere, die er verkaufte, und der Künstler hörte zu, als ob er jedes gesprochene Wort genoss. Nachdem der Verkäufer fertig war, sagte der Künstler:

"Nun, nun! Ich bin sehr töricht gewesen. Andere Verkäufer von Ihrer Firma waren hier und versuchten, mir einige dieser Wertpapiere zu verkaufen, aber sie sprachen über nichts als Geschäft; tatsächlich ärgerten sie mich so, dass ich einen von ihnen bitten musste zu gehen. Nun lassen Sie mich sehen, wie hieß der Kerl noch – ach ja, es war Herr Perkins." (Perkins war der "Star", der sich diesen cleveren Streich für den frisch gebackenen Verkäufer ausgedacht hatte.) "Aber Sie stellen die Sache so anders dar, und nun sehe ich, wie töricht ich gewesen bin. Außerdem möchte ich, dass Sie mir Wertpapiere im Wert von 2.000,00 Dollar geben."

Denken Sie daran – "SIE STELLEN DIE SACHE SO ANDERS DAR!"

Und wie stellte dieser frisch gebackene Verkäufer die Sache so anders dar? Die Frage anders gestellt: Was verkaufte dieser MEISTERVERKÄUFER diesem Künstler wirklich? Verkaufte er ihm Wertpapiere? Nein! Er verkaufte ihm sein eigenes Bild, das er auf seiner eigenen Leinwand malte.

Die Wertpapiere waren nur nebensächlich. Übersehen Sie diesen Punkt nicht. Dieser Meisterverkäufer hatte sich an die Geschichte der alten Dame erinnert, die mich drei Viertelstunden lang unterhielt, indem sie über das sprach, was meinem Herzen am nächsten lag, und es hatte ihn so beeindruckt, dass er sich vornahm, seine potentiellen Käufer zu studieren und herauszufinden, was sie am meisten interessieren würde, damit er darüber sprechen konnte.

Dieser "grüne" frisch gebackene Verkäufer verdiente 7.900,00 Dollar an Provisionen im ersten Monat, in dem er im Feld war, und führte den nächsthöchsten Mann um mehr als das Doppelte an, und die Tragödie war, dass nicht eine Person aus der gesamten Organisation von 1500 Verkäufern sich die Zeit nahm herauszufinden, WIE UND WARUM er zum wahren "Star" der Organisation wurde – eine Tatsache, die meiner Meinung nach den eher beißenden Tadel rechtfertigt, der in Lektion Acht vorgeschlagen wurde und den Sie vielleicht übel genommen haben.

"Die Energie, die manche Menschen darauf verwenden, ihre Feinde zu besiegen, würde, wenn richtig gelenkt, sie zu den Höhen großer Errungenschaften tragen."

Ein Carnegie oder ein Rockefeller oder ein James J. Hill oder Marshall Field häuft ein Vermögen an durch die Anwendung genau derselben Prinzipien, die allen anderen von uns zur Verfügung stehen; aber wir beneiden sie um ihren Reichtum, ohne jemals daran zu denken, ihre Philosophie zu studieren und sie für unseren eigenen Gebrauch zu übernehmen.

Wir betrachten einen erfolgreichen Mann in der Stunde seines Triumphs und fragen uns, wie er es gemacht hat, aber wir übersehen die Wichtigkeit, seine Methoden zu analysieren, und wir vergessen den Preis, den er in sorgfältiger, gut organisierter Vorbereitung zahlen musste, die gemacht werden musste, bevor er die Früchte seiner Bemühungen ernten konnte.

In diesem gesamten Kurs über das Gesetz des Erfolgs werden Sie kein einziges neues Prinzip finden; jedes davon ist so alt wie die Zivilisation selbst; aber Sie werden nur wenige Menschen finden, die zu verstehen scheinen, wie man sie anwendet.

Der Verkäufer, der diese Wertpapiere an den Künstler verkaufte, war nicht nur ein MEISTERVERKÄUFER; sondern er war ein Mann mit einer attraktiven Persönlichkeit. Er war nicht viel anzusehen; vielleicht ist das der Grund, warum der "Star" auf die Idee kam, ihm diesen grausamen (?) Streich zu spielen; aber sogar eine unschöne Person kann eine sehr ATTRAKTIVE PERSÖNLICHKEIT in den Augen derer haben, deren Handwerk sie gelobt hat.

Natürlich gibt es einige, die die falsche Vorstellung von dem Prinzip bekommen werden, das ich hier zu verdeutlichen versuche, indem sie zu dem Schluss kommen, dass jede Art billiger Schmeichelei den Platz ECHTEN HERZENSINTERESSES einnehmen wird. Ich hoffe, dass Sie nicht einer von diesen sind. Ich hoffe, dass Sie einer von denen sind, die die wirkliche Psychologie verstehen, auf der diese Lektion basiert, und dass Sie es sich zur Aufgabe machen werden, andere Menschen genau genug zu studieren, um etwas an ihnen oder ihrer Arbeit zu finden, das Sie WIRKLICH bewundern. Nur auf diese Weise können Sie eine Persönlichkeit entwickeln, die unwiderstehlich ATTRAKTIV ist.

Billige Schmeichelei hat genau den gegenteiligen Effekt zur Bildung einer attraktiven Persönlichkeit. Sie stößt ab, anstatt anzuziehen. Sie ist so oberflächlich, dass sogar die Unwissenden sie leicht erkennen.

Vielleicht haben Sie beobachtet – und wenn nicht, möchte ich, dass Sie es tun –, dass diese Lektion ausführlich die Wichtigkeit betont, es sich zur Aufgabe zu machen, ein lebhaftes Interesse an anderen Menschen und an ihrer Arbeit, ihrem Geschäft oder ihrem Beruf zu nehmen. DIESE BETONUNG WAR KEINESWEGS EIN ZUFALL.

Mark Antonius' Rede: Ein Meisterwerk der Persönlichkeit

Dies bringt uns an einen geeigneten Ort, um eine der größten Lektionen über Persönlichkeit einzuführen, die jemals zu Papier gebracht wurde. Es ist auch eine der wirksamsten Lektionen über Verkäuferschaft, die jemals geschrieben wurde, denn die Themen attraktive Persönlichkeit und Verkäuferschaft müssen immer Hand in Hand gehen; sie sind untrennbar.

Ich beziehe mich auf Shakespeares Meisterwerk, Mark Antonius' Rede bei Caesars Beerdigung. Vielleicht haben Sie diese Rede gelesen, aber sie wird hier mit Interpretationen in Klammern präsentiert, die Ihnen helfen können, eine neue Bedeutung daraus zu gewinnen.

Der Schauplatz für diese Rede war etwa folgender: Caesar ist tot, und Brutus, sein Mörder, wird aufgerufen, dem römischen Mob, der sich beim Bestatter versammelt hat, zu erzählen, warum er Caesar aus dem Weg räumte. Stellen Sie sich in Ihrer Vorstellung einen heulenden Mob vor, der Caesar nicht allzu freundlich gesinnt war und der bereits glaubte, dass Brutus eine edle Tat vollbracht hatte, indem er ihn ermordete.

Brutus betritt die Plattform und macht eine kurze Erklärung, in der er seine Gründe für die Ermordung Caesars darlegt. Zuversichtlich, dass er den Tag gewonnen hatte, nimmt er seinen Platz ein. Seine ganze Haltung war die eines Menschen, der glaubte, sein Wort würde ohne Frage akzeptiert werden; es war eine Haltung der Hochmütigkeit. Mark Antonius betritt nun die Plattform, wissend, dass der Mob ihm feindlich gesinnt ist, weil er ein Freund Caesars ist. Mit leiser, demütiger Stimme beginnt Antonius zu sprechen:

ANTONIUS: "Um Brutus' willen bin ich euch verpflichtet."

VIERTER BÜRGER: "Was sagt er von Brutus?"

DRITTER BÜRGER: "Er sagt, um Brutus' willen findet er sich uns allen verpflichtet."

VIERTER BÜRGER: "Es wäre besser, er spräche hier nichts Böses von Brutus."

ERSTER BÜRGER: "Dieser Caesar war ein Tyrann."

DRITTER BÜRGER: "Nein, das ist sicher; wir sind gesegnet, dass Rom ihn los ist."

ZWEITER BÜRGER: "Ruhe! Lasst uns hören, was Antonius sagen kann."

(Hier werden Sie in Antonius' Eröffnungssatz seine clevere Methode beobachten, die Geister seiner Zuhörer zu "neutralisieren".)

ANTONIUS: "Ihr sanften Römer—"

(Ah, etwa so "sanft" wie eine Bande von Bolschewisten in einer revolutionären Arbeiterversammlung.)

ALLE: "Ruhe, ho! Lasst uns ihn hören."

(Hätte Antonius seine Rede damit begonnen, Brutus "niederzumachen", wäre die Geschichte Roms anders verlaufen.)

ANTONIUS: "Freunde, Römer, Landsleute, leiht mir eure Ohren:
Ich komme, Caesar zu begraben, nicht ihn zu preisen."

(Sich mit dem verbündend, was er als Geisteszustand seiner Zuhörer kannte.)

"Das Böse, das Menschen tun, lebt nach ihnen;
Das Gute wird oft mit ihren Knochen begraben;
So sei es mit Caesar. Der edle Brutus
Hat euch gesagt, Caesar war ehrgeizig;
Wenn es so war, war es ein schwerer Fehler;
Und schwer hat Caesar dafür gebüßt.
Hier, mit Erlaubnis von Brutus und den anderen—
Denn Brutus ist ein ehrenwerter Mann;
So sind sie alle, alle ehrenwerte Männer—
Komme ich, bei Caesars Begräbnis zu sprechen.
Er war mein Freund—treu und gerecht zu mir;
Aber Brutus sagt, er war ehrgeizig;
Und Brutus ist ein ehrenwerter Mann;
Er hat viele Gefangene nach Rom gebracht,
Deren Lösegeld die allgemeinen Kassen füllte;
Schien dies in Caesar ehrgeizig?
Als die Armen weinten, weinte Caesar;
Ehrgeiz sollte aus härterem Stoff gemacht sein;
Dennoch sagt Brutus, er war ehrgeizig;
Und Brutus ist ein ehrenwerter Mann.
Ihr alle saht, dass ich ihm am Lupercal
Dreimal eine königliche Krone darbot,
Die er dreimal ablehnte. War das Ehrgeiz?
Dennoch sagt Brutus, er war ehrgeizig;
Und sicherlich ist er ein ehrenwerter Mann.
Ich spreche nicht, um zu widerlegen, was Brutus sprach,
Sondern hier bin ich, um zu sprechen, was ich weiß.
Ihr alle liebtet ihn einst, nicht ohne Grund;
Welcher Grund hält euch dann ab, um ihn zu trauern?
O Urteil! Du bist zu brutalen Bestien geflohen,
Und Menschen haben ihre Vernunft verloren. Ertragt mich,
Mein Herz ist dort im Sarg bei Caesar,
Und ich muss pausieren, bis es zu mir zurückkehrt."

(An diesem Punkt pausiert Antonius, um seinem Publikum eine Chance zu geben, hastig unter sich seine Eröffnungsaussagen zu diskutieren. Sein Ziel dabei war zu beobachten, welche Wirkung seine Worte hatten, genau wie ein Meisterverkäufer seinen potentiellen Käufer immer zum Sprechen ermutigt, damit er weiß, was in seinem Geist vorgeht.)

ERSTER BÜRGER: "Mich dünkt, es ist viel in seinen Worten."

ZWEITER BÜRGER: "Wenn du die Sache recht bedenkst, hat Caesar großes Unrecht erlitten."

DRITTER BÜRGER: "Hat er das, Meister? Ich fürchte, es wird Schlimmeres an seine Stelle kommen."

VIERTER BÜRGER: "Merktet ihr seine Worte? Er wollte die Krone nicht nehmen? Daher ist es sicher, dass er nicht ehrgeizig war."

ERSTER BÜRGER: "Wenn es sich so herausstellt, wird es jemand teuer büßen."

ZWEITER BÜRGER: "Arme Seele! Seine Augen sind rot wie Feuer vom Weinen."

DRITTER BÜRGER: "Es gibt keinen edleren Mann in Rom als Antonius."

VIERTER BÜRGER: "Nun merkt auf ihn, er beginnt wieder zu sprechen."

ANTONIUS: "Noch gestern hätte Caesars Wort
Gegen die Welt bestehen können; nun liegt er dort,
Und keiner ist so arm, ihm Ehrerbietung zu erweisen.
O Meister (an ihre Eitelkeit appellierend), wenn ich geneigt wäre zu erregen
Eure Herzen und Geister zu Aufruhr und Wut,
Sollte ich Brutus Unrecht tun und Cassius Unrecht,
Die, ihr wisst alle, ehrenwerte Männer sind;"

(Beobachten Sie, wie oft Antonius den Begriff "ehrenwert" wiederholt hat. Beobachten Sie auch, wie geschickt er die erste Andeutung einbringt, dass vielleicht Brutus und Cassius nicht so ehrenwert sind, wie der römische Mob sie zu sein glaubt. Diese Andeutung wird in den Worten "Aufruhr" und "Wut" übertragen, die er hier zum ersten Mal benutzt, nachdem seine Pause ihm Zeit gab zu beobachten, dass der Mob zu seiner Seite des Arguments überschwenkte. Beobachten Sie, wie vorsichtig er seinen Weg "ertastet" und seine Worte dem anpasst, was er als Geisteszustand seiner Zuhörer kennt.)

ANTONIUS: "Ich will ihnen kein Unrecht tun; ich wähle lieber,
Den Toten zu verletzen, mich selbst und euch,
Als dass ich solchen ehrenwerten Männern Unrecht tue."

(Seine Andeutung zu Hass gegen Brutus und Cassius kristallisierend und beginnt, das Fundament für seinen Höhepunkt zu legen, einen Höhepunkt, von dem er weiß, dass er den Mob für sich gewinnen wird, weil er ihn so geschickt erreicht, dass der Mob glaubt, es sei sein eigener Schluss.)

ANTONIUS: "Aber hier ist das Pergament mit Caesars Siegel;
Ich fand es in seinem Schrank; es ist sein Testament;
Lasst nur die Bürger sein Testament hören,
Was, verzeiht mir, ich nicht zu lesen beabsichtige
Und sie würden gehen und Caesars tote Wunden küssen
Und ihre Tücher in sein heiliges Blut tauchen,
Ja, ein Haar von ihm als Andenken erbitten,
Und sterbend es in ihren Testamenten erwähnen,
Es als reiche Erbschaft ihren Nachkommen vermachend."

(Seine Berufung auf ihre Neugier verstärkend, indem er sie glauben lässt, er beabsichtige nicht, das Testament zu lesen.)

(Die menschliche Natur will IMMER das, was schwer zu bekommen ist oder dessen sie beraubt werden soll. Antonius hat das Interesse des Mobs geweckt und sie dazu gebracht, die Verlesung des Testaments hören zu wollen, wodurch er sie darauf vorbereitet, es mit OFFENEN GEISTERN zu hören. Dies markiert seinen zweiten Schritt im Prozess der "Neutralisierung" ihrer Geister.)

ALLE: "Das Testament, das Testament! Wir wollen Caesars Testament hören."

ANTONIUS: "Habt Geduld, sanfte Freunde, ich darf es nicht lesen;
Es ziemt sich nicht, dass ihr wisst, wie Caesar euch liebte.
Ihr seid nicht Holz, ihr seid nicht Steine, sondern Menschen;
Und als Menschen werdet ihr, Caesars Testament hörend,
Entflammt werden; (Genau das, was er erreichen will)
Es wird euch rasend machen;
Es ist gut, dass ihr nicht wisst, dass ihr seine Erben seid,
Denn wenn ihr es solltet, o was würde dann geschehen!"

VIERTER BÜRGER: "Lest das Testament; wir wollen es hören, Antonius; Ihr sollt uns das Testament vorlesen; Caesars Testament."

ANTONIUS: "Wollt ihr geduldig sein? Wollt ihr eine Weile bleiben?
Ich fürchte, ich habe mich übernommen, es euch zu sagen;
Ich fürchte, ich tue den ehrenwerten Männern Unrecht,
Deren Dolche Caesar erstachen, ich fürchte es."

("Dolche" und "erstachen" suggerieren grausamen Mord. Beobachten Sie, wie geschickt Antonius diese Andeutung in seine Rede einflicht, und beobachten Sie auch, wie schnell der Mob ihre Bedeutung erfasst – weil – unbekannt dem Mob, Antonius ihre Geister sorgfältig darauf vorbereitet hat, diese Andeutung zu empfangen.)

VIERTER BÜRGER: "Sie waren Verräter, ehrenwerte Männer!"

ALLE: "Das Testament! Das Testament!"

ZWEITER BÜRGER: "Sie waren Schurken, Mörder; das Testament!"

(Genau das, was Antonius am Anfang gesagt hätte, aber er wusste, es würde eine wünschenswertere Wirkung haben, wenn er den Gedanken in die Geister des Mobs pflanzte und ihnen erlaubte, es selbst zu sagen.)

ANTONIUS: "Wollt ihr mich dann zwingen, das Testament zu lesen?
Dann macht einen Ring um Caesars Leichnam,
Und lasst mich euch den zeigen, der das Testament machte.
Soll ich herabsteigen, und werdet ihr mir Erlaubnis geben?"

(Das war der Punkt, an dem Brutus hätte beginnen sollen, nach einer Hintertür zu suchen, durch die er entkommen konnte.)

"Ihre einzige Begrenzung, innerhalb der Vernunft, ist die, die Sie in Ihrem eigenen Geist aufstellen."

ALLE: "Kommt herab."

ZWEITER BÜRGER: "Steigt herab."

DRITTER BÜRGER: "Platz für Antonius, den edlen Antonius."

ANTONIUS: "Nein, drängt mich nicht so, steht weit weg."

(Er wusste, dieser Befehl würde sie dazu bringen wollen, näher zu kommen, was er wollte, dass sie taten.)

ALLE: "Steht zurück. Platz."

ANTONIUS: "Wenn ihr Tränen habt, bereitet euch vor, sie nun zu vergießen.
Ihr alle kennt diesen Mantel; ich erinnere mich
An das erste Mal, als Caesar ihn anzog;
Es war an einem Sommerabend, in seinem Zelt,
An dem Tag, als er die Nervier besiegte!
Seht, an dieser Stelle fuhr Cassius' Dolch hindurch;
Seht, welchen Riss der neidische Casca machte;
Durch diese Stelle stach der wohlgeliebte Brutus;
Und als er seinen verfluchten Stahl herauszog,
Merkt, wie Caesars Blut ihm folgte,
Als eilte es zur Tür hinaus, um zu erfahren,
Ob Brutus so unkindlich geklopft oder nicht;
Denn Brutus, wie ihr wisst, war Caesars Engel;
Richtet, o ihr Götter, wie teuer Caesar ihn liebte!
Das war der unkindeste Schnitt von allen;
Denn als der edle Caesar ihn stechen sah,
Undankbarkeit, stärker als Verräterarme
Besiegte ihn völlig; da brach sein mächtiges Herz;
Und in seinen Mantel sein Gesicht hüllend,
Sogar am Fuß von Pompeius' Standbild,
Das die ganze Zeit über Blut rann, fiel der große Caesar,
O, was für ein Fall war das, meine Landsleute!
Dann fielen ich und ihr und wir alle
Während blutiger Verrat über uns triumphierte.
O, nun weint ihr, und ich sehe, ihr fühlt
Den Stich des Mitleids; das sind gnädige Tropfen.
Gütige Seelen, warum weint ihr, wenn ihr nur
Caesars verwundetes Gewand erblickt? Schaut hier;
Hier ist er selbst, entstellt, wie ihr seht, von Verrätern."

(Beobachten Sie, wie Antonius nun die Worte "Verräter" ganz frei benutzt, weil er weiß, dass es in Harmonie mit dem steht, was in den Geistern des römischen Mobs ist.)

ERSTER BÜRGER: "O mitleiderregender Anblick!"

ZWEITER BÜRGER: "O edler Caesar!"

DRITTER BÜRGER: "O schmerzlicher Tag!"

VIERTER BÜRGER: "O Verräter, Schurken!"

ERSTER BÜRGER: "O blutiger Anblick!"

ZWEITER BÜRGER: "Wir werden gerächt werden."

(Wäre Brutus ein weiser Mann gewesen statt ein Prahler, wäre er zu diesem Zeitpunkt viele Meilen von der Szene entfernt gewesen.)

ALLE: "Rache! Auf! Sucht! Brennt! Feuer! Tötet! Erschlagt; Lasst keinen Verräter leben!"

(Hier macht Antonius den nächsten Schritt zur Kristallisierung der Raserei des Mobs in Aktion; aber, geschickter Verkäufer, der er ist, versucht er nicht, diese Aktion zu erzwingen.)

ANTONIUS: "Bleibt, Landsleute."

ERSTER BÜRGER: "Ruhe dort! Hört den edlen Antonius."

ZWEITER BÜRGER: "Wir wollen ihn hören, wir wollen ihm folgen, wir wollen mit ihm sterben."

(Aus diesen Worten weiß Antonius, dass er den Mob auf seiner Seite hat. Beobachten Sie, wie er diesen psychologischen Moment ausnutzt – den Moment, auf den alle Meisterverkäufer warten.)

ANTONIUS: "Gute Freunde, süße Freunde, lasst mich euch nicht
zu solch plötzlicher Flut von Aufruhr erregen.
Die, die diese Tat getan haben, sind ehrenwert.
Welche privaten Beschwerden sie haben, ach, ich weiß es nicht,
Die sie dazu brachten; sie waren weise und ehrenwert,
Und werden zweifellos mit Gründen euch antworten.
Ich komme nicht, Freunde, eure Herzen zu stehlen:
Ich bin kein Redner wie Brutus ist;
Aber, wie ihr mich alle kennt, ein schlichter, gerader Mann,
Der seine Freunde liebt; und das wissen sie wohl
Die mir öffentlich erlaubten, von ihm zu sprechen;
Denn ich habe weder Witz noch Worte noch Wert,
Handlung noch Redekunst noch die Kraft der Rede,
Männerblut zu erregen; ich spreche nur geradeaus;
Ich sage euch das, was ihr selbst wisst;
Zeige euch süßen Caesars Wunden, arme, arme stumme Münder.
Und bitte sie, für mich zu sprechen; aber wäre ich Brutus,
Und Brutus Antonius, da gäbe es einen Antonius,
Der eure Geister aufrütteln und eine Zunge
In jede Wunde Caesars legen würde, die
Die Steine Roms zum Aufstand bewegen sollte."

"Manche Niederlagen sind nur Teilzahlungen des Sieges."

ALLE: "Wir wollen Aufstand machen."

ERSTER BÜRGER: "Wir wollen Brutus' Haus verbrennen."

DRITTER BÜRGER: "Fort dann! Kommt, sucht die Verschwörer."

ANTONIUS: "Doch hört mich, Landsleute; hört mich noch sprechen!"

ALLE: "Ruhe, ho! Hört Antonius. Edelster Antonius!"

ANTONIUS: "Warum, Freunde, ihr geht zu tun, ihr wisst nicht was;
Womit hat Caesar so eure Liebe verdient?
Ach, ihr wisst es nicht; ich muss es euch dann sagen;
Ihr habt das Testament vergessen, von dem ich euch erzählte."

(Antonius ist nun bereit, seinen Trumpf auszuspielen; er ist bereit, seinen Höhepunkt zu erreichen. Beobachten Sie, wie gut er seine Andeutungen geordnet hat, Schritt für Schritt, bis zum Schluss seine wichtigste Aussage aufsparend; die, auf die er für AKTION setzte. Im großen Bereich der Verkäuferschaft und beim öffentlichen Sprechen versuchen viele Männer, diesen Punkt zu früh zu erreichen; versuchen, ihren potentiellen Käufer zu "drängen" und verlieren dadurch ihr Publikum oder ihre Anziehungskraft.)

ALLE: "Sehr wahr; das Testament! Lasst uns bleiben und das Testament hören."

ANTONIUS: "Hier ist das Testament und unter Caesars Siegel.
Jedem römischen Bürger gibt er,
Jedem einzelnen Mann, fünfundsiebzig Drachmen."

ZWEITER BÜRGER: "Edelster Caesar! Wir wollen seinen Tod rächen."

DRITTER BÜRGER: "O königlicher Caesar!"

ANTONIUS: "Hört mich mit Geduld."

ALLE: "Ruhe, ho!"

ANTONIUS: "Außerdem hat er euch alle seine Spazierwege hinterlassen,
Seine privaten Lauben und neu gepflanzten Obstgärten,
Auf dieser Seite der Tiber; er hat sie euch hinterlassen,
Und euren Erben für immer; gemeinsame Vergnügungen,
Um im Freien zu wandeln und euch zu erholen,
Hier war ein Caesar! Wann kommt ein solcher wieder?"

ERSTER BÜRGER: "Niemals, niemals. Kommt, fort, fort! Wir wollen seinen Körper an heiliger Stätte verbrennen, Und mit den Fackeln die Häuser der Verräter anzünden, Nehmt den Körper auf."

ZWEITER BÜRGER: "Geht, holt Feuer."

DRITTER BÜRGER: "Reißt Bänke nieder."

VIERTER BÜRGER: "Reißt Formen nieder, Fenster, alles."

Und das war Brutus' Ende! Er verlor seinen Fall, weil ihm die PERSÖNLICHKEIT und das gute Urteilsvermögen fehlten, mit denen er sein Argument AUS DER SICHT DES RÖMISCHEN MOBS hätte präsentieren können, wie Mark Antonius es tat. Seine ganze Haltung zeigte deutlich, dass er ziemlich viel von sich hielt; dass er stolz auf seine Tat war: Wir haben alle Menschen in dieser Zeit und diesem Zeitalter gesehen, die Brutus in dieser Hinsicht etwas ähneln, aber wenn wir genau beobachten, bemerken wir, dass sie nicht sehr viel erreichen.

Angenommen, Mark Antonius wäre in "stolzierender" Haltung auf die Plattform gestiegen und hätte seine Rede so begonnen:

"Nun LASST MICH euch Römern etwas über diesen Mann Brutus erzählen – ER IST EIN MÖRDER IM HERZEN UND –" er wäre nicht weitergekommen, denn der Mob hätte ihn niedergebrüllt.

Geschickter Verkäufer und praktischer Psychologe, der er war, präsentierte Mark Antonius seinen Fall so, dass er nicht seine eigene Idee zu sein schien, sondern die des römischen Mobs selbst.

Gehen Sie zurück zu der Lektion über INITIATIVE UND FÜHRUNG und lesen Sie sie wieder, und während Sie lesen, vergleichen Sie die Psychologie davon mit der von Mark Antonius' Rede. Beobachten Sie, wie die "SIE"- und nicht "ICH"-Haltung anderen gegenüber betont wurde. Beobachten Sie, wenn Sie möchten, wie derselbe Punkt in diesem ganzen Kurs betont wird, und besonders in Lektion Sechs über ENTHUSIASMUS.

Shakespeare war bei weitem der fähigste Psychologe und Schriftsteller, der der Zivilisation bekannt ist; aus diesem Grund basieren alle seine Schriften auf unfehlbarer Kenntnis des menschlichen Geistes. In dieser ganzen Rede, die er Mark Antonius in den Mund legte, werden Sie beobachten, wie sorgfältig er die "SIE"-Haltung annahm; so sorgfältig, dass der römische Mob sicher war, dass seine Entscheidung seine eigene war. Ich muss Ihre Aufmerksamkeit jedoch auf die Tatsache lenken, dass Mark Antonius' Appell an das Eigeninteresse des römischen Mobs von der verschlagenen Art war und auf der Heimlichkeit basierte, mit der unehrliche Männer oft von diesem Prinzip Gebrauch machen, indem sie an die Habgier und den Geiz ihrer Opfer appellieren. Während Mark Antonius Beweise großer Selbstbeherrschung zeigte, indem er am Anfang seiner Rede eine Haltung gegenüber Brutus einnehmen konnte, die nicht echt war, ist es gleichzeitig offensichtlich, dass sein ganzer Appell auf seinem Wissen beruhte, wie man die Geister des römischen Mobs durch Schmeichelei beeinflusst.

Die beiden Briefe, die in Lektion Sechs dieses Kurses wiedergegeben sind, veranschaulichen auf sehr konkrete Weise den Wert des "Sie"- und die Verhängnis des "Ich"-Appells. Gehen Sie zurück und lesen Sie diese Briefe wieder und beobachten Sie, wie der erfolgreichere von beiden dem Mark Antonius-Appell nahe folgt, während der andere auf einem Appell genau entgegengesetzter Natur basiert. Ob Sie einen Verkaufsbrief schreiben oder eine Predigt halten oder eine Anzeige oder ein Buch schreiben, Sie werden gut daran tun, dieselben Prinzipien zu befolgen, die Mark Antonius in seiner berühmten Rede verwendete.

Wie man eine attraktive Persönlichkeit entwickelt

Nun wenden wir unsere Aufmerksamkeit dem Studium von Wegen und Mitteln zu, durch die man eine ATTRAKTIVE PERSÖNLICHKEIT entwickeln kann.

Beginnen wir mit dem ersten Wesentlichen, das CHARAKTER ist, denn niemand kann eine ATTRAKTIVE PERSÖNLICHKEIT haben ohne das Fundament eines gesunden, positiven Charakters. Durch das Prinzip der Telepathie "telegrafieren" Sie die Natur Ihres Charakters an die, mit denen Sie in Kontakt kommen, was für das verantwortlich ist, was Sie oft ein "intuitives" Gefühl genannt haben, dass die Person, die Sie gerade getroffen hatten, aber über die Sie nicht sehr viel wussten, nicht vertrauenswürdig war.

Sie mögen sich mit Kleidung der neuesten und schönsten Machart schmücken und sich in höchst angenehmer Weise verhalten, soweit das äußere Erscheinungsbild betrifft; aber wenn Gier und Neid und Hass und Eifersucht und Habgier und Selbstsucht in Ihrem Herzen sind, werden Sie niemals jemanden anziehen außer den Charakteren, die mit Ihrem eigenen harmonieren.

Gleiches zieht Gleiches an, und Sie können daher sicher sein, dass die, die zu Ihnen hingezogen werden, die sind, deren innere Naturen Ihrer eigenen parallel laufen.

Sie mögen sich mit einem künstlichen Lächeln schmücken, das Ihre Gefühle verleugnet, und Sie mögen die Kunst des Händeschüttelns üben, so dass Sie perfekt den Händedruck der Person nachahmen können, die in dieser Kunst geschickt ist, aber wenn diese äußeren Manifestationen einer ATTRAKTIVEN PERSÖNLICHKEIT jenen lebenswichtigen Faktor namens ERNST DES ZWECKS entbehren, werden sie abstoßen statt anziehen.

Wie kann man dann CHARAKTER aufbauen? Der erste Schritt im CHARAKTER-Aufbau ist strenge SELBST-DISZIPLIN:

Die Formel für den Charakteraufbau

In sowohl der ersten als auch der siebten Lektion dieses Kurses finden Sie die Formel, durch die Sie Ihren Charakter nach jedem gewünschten Muster formen können; aber ich wiederhole sie hier, da sie auf einem Prinzip basiert, das viel Wiederholung verträgt, wie folgt:

ERSTENS: Wählen Sie die aus, deren Charaktere aus den Eigenschaften bestanden, die Sie in Ihren eigenen Charakter einbauen möchten, und gehen Sie dann vor, in der in Lektion Eins beschriebenen Weise, diese Eigenschaften durch die Hilfe der Autosuggestion zu übernehmen. Schaffen Sie in Ihrer Vorstellung einen Beratungstisch und versammeln Sie Ihre Charaktere jeden Abend um ihn, nachdem Sie zuerst eine klare, prägnante Aussage der besonderen Eigenschaften geschrieben haben, die Sie von jedem übernehmen möchten. Dann fahren Sie fort, sich selbst in ausgesprochenen, hörbaren Worten zu bejahen oder zu suggerieren, dass Sie die gewünschten Eigenschaften in sich entwickeln. Während Sie dies tun, schließen Sie Ihre Augen und sehen Sie in Ihrer Vorstellung die Figuren um Ihren imaginären Tisch sitzen, in der in Lektion Eins beschriebenen Weise.

ZWEITENS: Durch die in Lektion Sieben über Selbstkontrolle beschriebenen Prinzipien kontrollieren Sie Ihre Gedanken und halten Sie Ihren Geist mit positiven Gedanken vitalisiert. Lassen Sie den dominierenden Gedanken Ihres Geistes ein Bild der Person sein, die Sie zu sein beabsichtigen; die Person, die Sie bewusst durch dieses Verfahren aufbauen. Mindestens ein Dutzend Mal am Tag, wenn Sie ein paar Minuten für sich haben, schließen Sie Ihre Augen und richten Sie Ihre Gedanken auf die Figuren, die Sie ausgewählt haben, um an Ihrem imaginären Beratungstisch zu sitzen; und fühlen Sie mit einem Glauben, der KEINE BEGRENZUNG kennt, dass Sie tatsächlich den Charakteren ähnlicher werden, die Sie gewählt haben.

DRITTENS: Finden Sie mindestens eine Person jeden Tag, und mehr wenn möglich, in der Sie eine gute Eigenschaft sehen, die Lob verdient, und loben Sie sie. Denken Sie jedoch daran, dass dieses Lob nicht in der Art billiger, unaufrichtiger Schmeichelei sein darf, es muss echt sein. Sprechen Sie Ihre Worte des Lobes mit solchem Ernst, dass sie die beeindrucken werden, zu denen Sie sprechen; dann beobachten Sie, was geschieht. Sie werden denen, die Sie loben, einen entschiedenen Nutzen von großem Wert für sie erwiesen haben; und Sie werden noch einen Schritt weiter in die Richtung gegangen sein, die Gewohnheit zu entwickeln, nach den guten Eigenschaften in anderen zu suchen und sie zu finden. Ich kann die weitreichenden Auswirkungen dieser Gewohnheit, offen und enthusiastisch die guten Eigenschaften in anderen zu loben, nicht genug betonen; denn diese Gewohnheit wird Sie bald mit einem Gefühl der Selbstachtung und Manifestation der Dankbarkeit von anderen belohnen, das Ihre ganze Persönlichkeit verändern wird. Hier tritt wieder das Gesetz der Anziehung ein, und die, die Sie loben, werden in Ihnen die Eigenschaften sehen, die Sie in ihnen sehen. Ihr Erfolg in der Anwendung dieser Formel wird in genauem Verhältnis zu Ihrem Glauben an ihre Solidität stehen.

Ich glaube nicht nur, dass sie solide ist – ich WEISS, dass sie es ist. Der Grund, warum ich es WEISS, ist, dass ich sie erfolgreich angewendet habe und auch andere gelehrt habe, sie erfolgreich anzuwenden; daher habe ich das Recht, Ihnen zu versprechen, dass Sie sie mit gleichem Erfolg anwenden können.

Außerdem können Sie mit Hilfe dieser Formel eine ATTRAKTIVE PERSÖNLICHKEIT so schnell entwickeln, dass Sie alle überraschen werden, die Sie kennen. Die Entwicklung einer solchen Persönlichkeit liegt völlig in Ihrer eigenen Kontrolle, eine Tatsache, die Ihnen einen enormen Vorteil verschafft und gleichzeitig die Verantwortung auf Sie legt, wenn Sie versagen oder vernachlässigen, Ihr Privileg auszuüben.

Ich möchte nun Ihre Aufmerksamkeit auf den Grund lenken, warum Sie laut die Bejahung sprechen sollen, dass Sie die gewünschten Eigenschaften entwickeln, die Sie als Materialien ausgewählt haben, aus denen Sie eine ATTRAKTIVE PERSÖNLICHKEIT entwickeln.

Dieses Verfahren hat zwei wünschenswerte Wirkungen; nämlich –

ERSTENS: Es setzt die Schwingung in Bewegung, durch die der Gedanke hinter Ihren Worten Ihr Unterbewusstsein erreicht und sich dort einbettet, wo er Wurzeln schlägt und wächst, bis er zu einer großen bewegenden Kraft in Ihren äußeren, physischen Aktivitäten wird, die in Richtung der Transformation des Gedankens in die Realität führt.

ZWEITENS: Es entwickelt in Ihnen die Fähigkeit, mit Kraft und Überzeugung zu sprechen, was schließlich zu großer Fähigkeit als öffentlicher Redner führen wird. Gleichgültig, was Ihr Beruf im Leben sein mag, Sie sollten imstande sein, auf Ihre Füße zu stehen und überzeugend zu sprechen, da dies einer der wirksamsten Wege ist, eine ATTRAKTIVE PERSÖNLICHKEIT zu entwickeln.

Legen Sie Gefühl und Emotion in Ihre Worte, während Sie sprechen, und entwickeln Sie einen tiefen, reichen Stimmton. Wenn Ihre Stimme dazu neigt, hoch zu sein, dämpfen Sie sie, bis sie weich und angenehm ist. Sie können niemals eine ATTRAKTIVE PERSÖNLICHKEIT zum besten Vorteil durch eine harte oder schrille Stimme ausdrücken. Sie müssen Ihre Stimme kultivieren, bis sie rhythmisch und angenehm für das Ohr wird.

Denken Sie daran, dass Sprache die Hauptmethode ist, Ihre Persönlichkeit auszudrücken, und aus diesem Grund ist es zu Ihrem Vorteil, einen Stil zu kultivieren, der sowohl kraftvoll als auch angenehm ist.

Ich kann mich an keine einzige herausragende ATTRAKTIVE PERSÖNLICHKEIT erinnern, die nicht teilweise aus der Fähigkeit bestand, mit Kraft und Überzeugung zu sprechen. Studieren Sie die prominenten Männer und Frauen von heute, wo immer Sie sie finden, und beobachten Sie die bedeutsame Tatsache, dass je prominenter sie sind, desto effizienter sind sie im kraftvollen Sprechen.

Studieren Sie die herausragenden Figuren der Vergangenheit in Politik und Staatskunst und beobachten Sie, dass die erfolgreichsten die waren, die für ihre Fähigkeit bekannt waren, mit Kraft und Überzeugung zu sprechen.

Im Bereich Geschäft, Industrie und Finanzen scheint es auch bedeutsam, dass die prominentesten Führer Männer und Frauen sind, die fähige öffentliche Redner sind.

Tatsächlich kann niemand hoffen, ein prominenter Führer in irgendeinem bemerkenswerten Unternehmen zu werden, ohne die Fähigkeit zu entwickeln, mit Kraft zu sprechen, die Überzeugung trägt. Während der Verkäufer vielleicht niemals eine öffentliche Ansprache hält, wird er dennoch profitieren, wenn er die Fähigkeit dazu entwickelt, weil diese Fähigkeit seine Macht erhöht, überzeugend in gewöhnlicher Unterhaltung zu sprechen.

Die sieben Faktoren der attraktiven Persönlichkeit

Lassen Sie uns nun die Hauptfaktoren zusammenfassen, die in die Entwicklung einer ATTRAKTIVEN PERSÖNLICHKEIT eingehen, wie folgt:

ERSTENS: Gewöhnen Sie sich daran, sich für andere Menschen zu interessieren; und machen Sie es sich zur Aufgabe, ihre guten Eigenschaften zu finden und in Worten des Lobes über sie zu sprechen.

ZWEITENS: Entwickeln Sie die Fähigkeit, mit Kraft und Überzeugung zu sprechen, sowohl in Ihren gewöhnlichen Gesprächstönen als auch vor öffentlichen Versammlungen, wo Sie mehr Lautstärke verwenden müssen.

DRITTENS: Kleiden Sie sich in einem Stil, der Ihrem körperlichen Bau und der Arbeit angemessen ist, in der Sie tätig sind.

VIERTENS: Entwickeln Sie einen positiven Charakter mit Hilfe der in dieser Lektion umrissenen Formel.

FÜNFTENS: Lernen Sie, wie man die Hände schüttelt, so dass Sie Herzlichkeit des Gefühls und Enthusiasmus durch diese Form der Begrüßung ausdrücken.

SECHSTENS: Ziehen Sie andere Menschen zu sich, indem Sie sich zuerst zu ihnen "hinziehen".

SIEBTENS: Denken Sie daran, dass Ihre einzige Begrenzung, innerhalb der Vernunft, die ist, die Sie in IHREM EIGENEN Geist aufstellen.

Diese sieben Punkte decken die wichtigsten Faktoren ab, die in die Entwicklung einer ATTRAKTIVEN PERSÖNLICHKEIT eingehen, aber es scheint kaum notwendig zu betonen, dass sich eine solche Persönlichkeit nicht von selbst entwickeln wird. Sie wird sich entwickeln, WENN SIE SICH DER HIER BESCHRIEBENEN DISZIPLIN UNTERWERFEN MIT EINER FESTEN ENTSCHLOSSENHEIT, SICH IN DIE PERSON ZU VERWANDELN, DIE SIE GERNE WÄREN.

Während ich diese Liste von sieben wichtigen Faktoren studiere, die in die Entwicklung einer ATTRAKTIVEN PERSÖNLICHKEIT eingehen, fühle ich mich bewegt, Ihre Aufmerksamkeit auf den zweiten und den vierten als die WICHTIGSTEN zu lenken.

Wenn Sie jene feineren Gedanken und Gefühle und Handlungen kultivieren, aus denen ein positiver Charakter gebaut wird, und dann lernen, sich mit Kraft und Überzeugung auszudrücken, werden Sie eine ATTRAKTIVE PERSÖNLICHKEIT entwickelt haben, denn es wird sich zeigen, dass aus dieser Errungenschaft die anderen hier umrissenen Eigenschaften kommen werden.

Es gibt eine große Macht der ANZIEHUNG hinter der Person, die einen positiven Charakter hat, und diese Macht drückt sich durch unsichtbare wie auch sichtbare Quellen aus. In dem Moment, in dem Sie in Sprechweite einer solchen Person kommen, auch wenn kein Wort gesprochen wird, macht sich der Einfluss der "unsichtbaren Kraft innen" bemerkbar.

Jede "zwielichtige" Transaktion, in die Sie sich einlassen, jeder negative Gedanke, den Sie denken, und jede destruktive Handlung, der Sie nachgehen, zerstört gerade so viel von jenem "subtilen Etwas" in Ihnen, das als Charakter bekannt ist.

"Es gibt volles Geständnis in den Blicken unserer Augen; in unseren Lächeln; in Begrüßungen; im Griff der Hände. Seine Sünde besudelt ihn, entstellt all seinen guten Eindruck. Menschen wissen nicht, warum sie ihm nicht vertrauen, aber sie vertrauen ihm nicht. Sein Laster verglagt sein Auge, erniedrigt seine Wange, kneift die Nase, setzt das Zeichen des Tieres auf den Hinterkopf und schreibt 'O Narr! Narr!' auf die Stirn eines Königs."
- Emerson

Die Kunst, angenehm zu sein

Ich möchte nun Ihre Aufmerksamkeit auf den ersten der sieben Faktoren lenken, die in die Entwicklung einer ATTRAKTIVEN PERSÖNLICHKEIT eingehen. Sie haben beobachtet, dass ich in dieser ganzen Lektion ausführlich die materiellen Vorteile dargelegt habe, ANGENEHM zu anderen Menschen zu sein.

Jedoch liegt der größte Vorteil von allen nicht in der Möglichkeit des monetären oder materiellen Gewinns, den diese Gewohnheit bietet, sondern in der verschönernden Wirkung, die sie auf alle hat, die sie praktizieren.

Erwerben Sie die Gewohnheit, sich angenehm zu machen, und Sie profitieren sowohl materiell als auch geistig; denn Sie werden niemals so glücklich sein, wie Sie es sein werden, wenn Sie wissen, dass Sie andere glücklich machen. Entfernen Sie die Späne von Ihren Schultern und hören Sie auf, Männer zu fordern, sich mit Ihnen in nutzlose Argumente einzulassen! Entfernen Sie die getönten Brille, durch die Sie das sehen, was Sie für die "Trübsal" des Lebens halten, und erblicken Sie stattdessen das strahlende Sonnenlicht der Freundlichkeit. Werfen Sie Ihren Hammer weg und hören Sie auf zu klopfen, denn sicherlich müssen Sie wissen, dass die großen Preise des Lebens an die BAUMEISTER und nicht an die ZERSTÖRER gehen.

Der Mann, der ein Haus baut, ist ein Künstler; der Mann, der es niederreißt, ist ein Schrotthändler. Wenn Sie eine Person mit einer BESCHWERDE sind, wird die Welt Ihren giftigen "Tiraden" zuhören, vorausgesetzt, sie "sieht Sie nicht kommen"; aber wenn Sie eine Person mit einer BOTSCHAFT der Freundlichkeit und des Optimismus sind, wird sie zuhören, weil sie es möchte.

KEINE PERSON MIT EINER BESCHWERDE KANN AUCH EINE PERSON MIT EINER ATTRAKTIVEN PERSÖNLICHKEIT SEIN!

Die Kunst, angenehm zu sein – nur diese eine einfache Eigenschaft – ist das Fundament aller erfolgreichen Verkäuferschaft.

Ich fahre mit meinem Auto fünf Meilen in die Außenbezirke der Stadt, um Benzin zu kaufen, das ich innerhalb von zwei Blocks von meiner eigenen Garage besorgen könnte – WEIL DER MANN, DER DIE TANKSTELLE BETREIBT, EIN KÜNSTLER IST; ER MACHT ES SICH ZUR AUFGABE, ANGENEHM ZU SEIN. . . Ich gehe dorthin, nicht weil er billigeres Benzin hat, sondern weil ich die vitalisierende Wirkung seiner ATTRAKTIVEN PERSÖNLICHKEIT genieße!

Ich kaufe meine Schuhe im Regal-Schuhladen in der Fiftieth Street und Broadway in New York, nicht weil ich keine anderen guten Schuhe zum gleichen Preis finden kann, sondern aus dem Grund, dass Herr Cobb, der Manager jenes besonderen Regal-Ladens, eine ATTRAKTIVE PERSÖNLICHKEIT hat. Während er mir Schuhe anpasst, macht er es sich zur Aufgabe, mit mir über Themen zu sprechen, von denen er weiß, dass sie meinem Herzen nahe sind.

Ich mache meine Bankgeschäfte bei der Harriman National Bank in der Forty-fourth Street und Fifth Avenue, nicht weil es nicht Dutzende anderer guter Banken gibt, die viel näher an meinem Geschäftsplatz sind; sondern aus dem Grund, dass die Kassierer und die Kassiere und der Lobby-Detektiv und Herr Harriman und alle anderen, mit denen ich in Kontakt komme, es sich zur Aufgabe machen, ANGENEHM ZU SEIN. Mein Konto ist klein, aber sie empfangen mich, als ob es groß wäre.

Ich gehe Dr. Charles F. Riesner predigen hören, was mich viele Meilen aus dem Weg führt; nicht weil es nicht Hunderte anderer fähiger Prediger gibt, die viel näher sind, sondern aus dem Grund, dass er die Kunst erworben hat, ANGENEHM ZU SEIN.

Ich bewundere John D. Rockefeller Jr. sehr, nicht weil er der Sohn des reichsten Mannes der Welt ist; sondern aus dem besseren Grund, dass auch er die Kunst erworben hat, ANGENEHM ZU SEIN.

In der kleinen Stadt Lancaster, Pennsylvania, lebt M.T. Garvin, ein sehr erfolgreicher Kaufmann, den ich Hunderte von Meilen reisen würde zu besuchen, nicht weil er ein wohlhabender Kaufmann ist, sondern aus dem Grund, dass er es sich zur Aufgabe macht, ANGENEHM ZU SEIN. Jedoch habe ich keinen Zweifel, dass sein materieller Erfolg eng mit dieser edlen Kunst der Leutseligkeit verbunden ist, die er erworben hat.

Ich habe in meiner Westentasche einen Parker-Füllfederhalter, und meine Frau und Kinder haben Stifte derselben Marke, nicht weil es keine anderen guten Füllfederhalter gibt, sondern aus dem Grund, dass ICH ZU GEORGE S. PARKER AUFGRUND SEINER GEWOHNHEIT, ANGENEHM ZU SEIN, HINGEZOGEN WURDE.

Meine Frau nimmt das Ladies' Home Journal, nicht weil es keine anderen guten Zeitschriften ähnlicher Art gibt, sondern aus dem Grund, dass wir vor einigen Jahren zum Journal hingezogen wurden, während Edward Bok sein Herausgeber war, weil er die Kunst erworben hatte, angenehm zu sein.

O ihr kämpfenden Pilger, die ihr das Ende des Regenbogens sucht; ihr Wasserzieher und Holzhauer; verweilt einen Moment am Wegesrand und lernt eine Lektion von den erfolgreichen Männern und Frauen, die erfolgreich waren, weil sie die Kunst erwarben, ANGENEHM ZU SEIN!

Sie können für eine Zeit durch Rücksichtslosigkeit und Heimlichkeit gewinnen; Sie können mehr von den Gütern dieser Welt sammeln, als Sie brauchen werden, durch pure Kraft und schlaue Strategie, ohne sich die Zeit zu nehmen oder sich die Mühe zu machen, angenehm zu sein: aber früher oder später werden Sie an den Punkt im Leben kommen, an dem Sie die Qualen der Reue und die Leere Ihrer wohlgefüllten Geldbörse spüren werden.

Das Vermächtnis Napoleons

Ich denke nie an Macht und Position und Reichtum, die durch Gewalt erlangt wurden, ohne sehr tief das Gefühl zu empfinden, das ein Mann ausdrückte, dessen Namen ich nicht zu nennen wage, als er am Grab Napoleons stand:

"Vor kurzem stand ich am Grab des alten Napoleon – prächtige Gruft aus Gold und Gold, fast passend für eine tote Gottheit – und blickte auf den Sarkophag aus seltenstem und namenlosem Marmor, wo endlich die Asche jenes ruhelosen Mannes ruht. Ich lehnte mich über die Balustrade und dachte über die Laufbahn des größten Soldaten der modernen Welt nach. Ich sah ihn in Toulon. Ich sah ihn an den Ufern der Seine wandeln und Selbstmord erwägen. Ich sah ihn den Mob in den Straßen von Paris niederschlagen. Ich sah ihn an der Spitze der Armee in Italien. Ich sah ihn die Brücke von Lodi mit der Trikolore in der Hand überqueren. Ich sah ihn in Ägypten, im Schatten der Pyramiden, ich sah ihn die Alpen erobern und die Adler Frankreichs mit den Adlern der Klippen vermischen. Ich sah ihn bei Marengo, bei Ulm und bei Austerlitz. Ich sah ihn in Russland, als die Infanterie des Schnees und die Kavallerie des wilden Sturms seine Legionen wie die welken Blätter des Winters zerstreuten. Ich sah ihn bei Leipzig in Niederlage und Katastrophe – von einer Million Bajonette zurück nach Paris getrieben – wie ein wildes Tier gepackt – nach Elba verbannt. Ich sah ihn entkommen und durch die Kraft seines Genies ein Reich zurückerobern. Ich sah ihn auf dem schrecklichen Feld von Waterloo, wo Zufall und Schicksal sich verbanden, um das Vermögen ihres ehemaligen Königs zu zerstören. Und ich sah ihn auf St. Helena, mit hinter ihm verschränkten Händen, hinausblickend auf das traurige und feierliche Meer.

"Ich dachte an die Witwen und Waisen, die er gemacht hatte, an die Tränen, die für seinen Ruhm vergossen worden waren, und an die einzige Frau, die ihn je liebte, von seinem Herzen gestoßen durch die kalte Hand des Ehrgeizes. Und ich sagte, ich wäre lieber ein französischer Bauer gewesen und hätte Holzschuhe getragen; ich wäre lieber in einer Hütte gelebt mit einer Rebe, die über der Tür wuchs, und den Trauben, die purpurn wurden in den verliebten Küssen der Herbstsonne; ich wäre lieber dieser arme Bauer gewesen, mit meiner Frau an meiner Seite strickend, während der Tag aus dem Himmel starb, mit meinen Kindern auf meinen Knien und ihren Armen um mich; ich wäre lieber dieser Mann gewesen und hinabgegangen in die zungenlose Stille des traumlosen Staubs, als diese kaiserliche Verkörperung von Gewalt und Mord gewesen zu sein, bekannt als Napoleon der Große."

Ich lasse Sie mit dem Gedanken dieser unsterblichen Abhandlung über einen Mann, der durch das Schwert der Gewalt lebte und als ignominöser Aussätzling in den Augen seiner Mitmenschen starb; ein wunder Punkt für das Gedächtnis der Zivilisation; ein Versager, weil – ER DIE KUNST NICHT ERWARB, ANGENEHM ZU SEIN!

"Es gibt keine Niederlage außer von innen. Es gibt wirklich keine unüberwindbare Barriere außer Ihrer eigenen angeborenen Schwäche des Zwecks."

Napoleon Hill