Lektion Sieben: Selbstkontrolle

In der vorherigen Lektion hast du den Wert der Begeisterung kennengelernt. Du hast auch gelernt, wie man Begeisterung erzeugt und ihren Einfluss durch das Prinzip der SUGGESTION auf andere überträgt.

Nun kommst du zum Studium der SELBSTKONTROLLE, durch die du deine Begeisterung auf konstruktive Ziele lenken kannst. Ohne SELBSTKONTROLLE gleicht Begeisterung dem entfesselten Blitz eines Gewitters – er kann ÜBERALL einschlagen; er kann Leben und Eigentum zerstören.

BEGEISTERUNG ist die vitale Qualität, die dich zu HANDLUNG erweckt, während SELBSTKONTROLLE das Ausgleichsrad ist, das deine HANDLUNG so lenkt, dass sie aufbaut und nicht niederreißt. Um ein „ausgeglichener“ Mensch zu sein, musst du jemand sein, in dem BEGEISTERUNG und SELBSTKONTROLLE im Gleichgewicht sind.

Eine Untersuchung, die ich gerade bei 160.000 erwachsenen Insassen der Gefängnisse der Vereinigten Staaten abgeschlossen habe, zeigt die verblüffende Tatsache, dass zweiundneunzig Prozent dieser unglücklichen Männer und Frauen im Gefängnis sind, weil ihnen die notwendige SELBSTKONTROLLE fehlte, um ihre Energien konstruktiv zu lenken.

Lies den vorstehenden Absatz noch einmal; er ist authentisch; er ist ERSCHRECKEND! Es ist eine Tatsache, dass der Großteil der Kümmernisse eines Menschen aus Mangel an SELBSTKONTROLLE entsteht.

Die Heilige Schrift ist voller Ermahnungen zugunsten der SELBSTKONTROLLE. Sie fordert uns sogar auf, unsere Feinde zu lieben und denen zu vergeben, die uns verletzen. Das Gesetz des Widerstandverzichts zieht sich wie ein goldener Faden durch die Bibel.

Studier die Lebensläufe jener Männer, die die Welt groß nennt, und beobachte, dass JEDER EINZELNE VON IHNEN DIESE EIGENSCHAFT DER SELBSTKONTROLLE BESASS!

Studier zum Beispiel die Eigenschaften unseres unsterblichen Lincoln. In seinen schwersten Stunden übte er Geduld, Haltung und SELBSTKONTROLLE. Das waren die Qualitäten, die ihn zu dem großen Mann machten, der er war. Er entdeckte Illoyalität bei einigen Mitgliedern seines Kabinetts; doch weil sich diese Illoyalität gegen ihn persönlich richtete und weil jene Männer Eigenschaften hatten, die sie für ihr Land wertvoll machten, übte Lincoln SELBSTKONTROLLE und übersah die anstößigen Züge.

Wie viele Männer kennst du, deren SELBSTKONTROLLE dem gleichkommt? In Worten, die kraftvoller als geschliffen waren, rief Billy Sunday von der Kanzel: „AN EINEM MANN, DER STÄNDIG VERSUCHT, EINEN ANDEREN BLOßZUSTELLEN, IST ETWAS SO VERDORBEN WIE DIE HÖLLE SELBST!“

Doch SELBSTKONTROLLE wird in diesem Lesekurs über das Gesetz des Erfolgs nicht so sehr deshalb bedeutsam, weil ihr Mangel denen hart zusetzt, die ihr erliegen, sondern vielmehr deshalb, weil jene, die sie nicht ausüben, eine große Kraft einbüßen, die sie im Kampf um die Verwirklichung ihres DEFINITI­VEN ZIELS brauchen.

Wenn du versäumst, SELBSTKONTROLLE auszuüben, wirst du nicht nur wahrscheinlich anderen schaden, sondern du WIRST MIT SICHERHEIT DIR SELBST SCHADEN!

Eine persönliche Lektion in Selbstkontrolle

Früh in meiner öffentlichen Laufbahn entdeckte ich, welches Unheil der Mangel an SELBSTKONTROLLE in meinem Leben anrichtete – und diese Entdeckung ergab sich aus einem sehr gewöhnlichen Vorfall. (Ich glaube, es ist hier nicht unangebracht, anzumerken, dass die meisten großen Wahrheiten des Lebens in den gewöhnlichen, alltäglichen Ereignissen verborgen liegen.)

Diese Entdeckung lehrte mich eine der wichtigsten Lektionen meines Lebens. Sie ergab sich so:

Eines Tages kam es in dem Gebäude, in dem ich mein Büro hatte, zwischen dem Hausmeister und mir zu einem Missverständnis. Daraus erwuchs eine äußerst heftige gegenseitige Abneigung. Um seine Verachtung mir gegenüber zu zeigen, schaltete der Hausmeister die elektrischen Lichter des Gebäudes aus, wenn er wusste, dass ich allein in meinem Arbeitszimmer war. Das geschah mehrfach, bis ich beschloss, „zurückzuschlagen“. Meine Gelegenheit kam an einem Sonntagmorgen, als ich in mein Arbeitszimmer ging, um eine Rede vorzubereiten, die ich am folgenden Abend halten sollte. Kaum hatte ich mich an den Schreibtisch gesetzt, gingen die Lichter aus.

Ich sprang auf und rannte in den Keller, wo ich den Hausmeister vermutete. Ich fand ihn eifrig damit beschäftigt, Kohlen in den Ofen zu schaufeln, und er pfiff, als sei nichts geschehen.

Ohne Umschweife fiel ich über ihn her, und fünf Minuten lang schleuderte ich ihm Ausdrücke entgegen, die heißer waren als das Feuer, das er schürte. Schließlich versiegten meine Worte, und ich musste langsamer werden. Da richtete er sich auf, blickte über seine Schulter und sagte – in ruhiger, sanfter Stimme, voller Haltung und SELBSTKONTROLLE, mit einem Lächeln im Gesicht, das von Ohr zu Ohr reichte:

„Sie sind heute Morgen aber ein kleines bisschen aufgeregt, nicht wahr?“

Diese Bemerkung schnitt, als wäre sie ein Stilett!

Stell dir meine Gefühle vor, als ich dort vor einem ungebildeten Mann stand, der weder lesen noch schreiben konnte, der mich aber trotz dieses Handicaps in einem Duell besiegt hatte, das auf einem Schlachtfeld – und mit einer Waffe – ausgetragen wurde, die ich selbst gewählt hatte.

Mein Gewissen erhob einen anklagenden Finger gegen mich. Ich wusste, dass ich nicht nur besiegt worden war; schlimmer noch, ich wusste, dass ich der Angreifer gewesen war und DASS ICH IM UNRECHT WAR – was meine Demütigung nur steigerte.

Nicht nur zeigte mein Gewissen auf mich; es setzte mir auch höchst peinliche Gedanken in den Kopf; es verspottete und reizte mich. Da stand ich – ein angepriesener Schüler fortgeschrittener Psychologie, ein Verfechter der Philosophie der Goldenen Regel, mit zumindest ordentlicher Bekanntschaft mit Shakespeare, Sokrates, Platon, Emerson und der Heiligen Schrift; und mir gegenüber stand ein Mann, der nichts von Literatur oder Philosophie wusste, der mich jedoch trotz dieses Mangels in einem Wortgefecht geschlagen hatte.

Ich drehte mich um und ging so rasch wie möglich in mein Büro zurück. Es blieb mir nichts anderes übrig. Beim Nachdenken erkannte ich meinen Fehler; doch der Natur des Menschen entsprechend, sträubte ich mich, das zu tun, von dem ich wusste, dass es nötig war, um das Unrecht zu sühnen. Ich wusste, dass ich mich bei diesem Mann entschuldigen musste, bevor ich in meinem Herzen Frieden finden konnte – geschweige denn mit ihm. Schließlich fasste ich den Entschluss, wieder in den Keller zu gehen und die Demütigung auf mich zu nehmen, von der ich wusste, dass ich sie ertragen musste. Die Entscheidung fiel mir nicht leicht, und sie fiel auch nicht schnell.

Ich machte mich auf den Weg nach unten, langsamer als beim ersten Mal. Ich überlegte, wie ich mich beim zweiten Mal nähern sollte, um die Demütigung so gering wie möglich zu halten.

Im Keller rief ich den Hausmeister an die Tür. In ruhigem, freundlichem Ton fragte er:

„Was wünschen Sie diesmal?“

Ich erklärte ihm, dass ich zurückgekommen sei, um mich für mein Unrecht zu entschuldigen – wenn er es mir gestatte. Wieder breitete sich dieses Lächeln über sein Gesicht aus, als er sagte:

„Um Himmels willen, Sie brauchen sich nicht zu entschuldigen. Niemand hat Sie gehört außer diesen vier Wänden und uns beiden. Ich werde es nicht erzählen, und ich weiß, Sie werden es auch nicht erzählen – also vergessen Sie es einfach.“

Diese Bemerkung tat mir noch mehr weh als die erste; denn er zeigte nicht nur die Bereitschaft, mir zu vergeben, sondern auch, mir zu helfen, den Vorfall zu verdecken, damit er nicht bekannt würde und mir schadete.

Aber ich ging zu ihm, nahm seine Hand. Ich schüttelte nicht nur mit der Hand – ich schüttelte mit dem Herzen – und als ich zurück in mein Büro ging, fühlte ich mich gut, weil ich den Mut aufgebracht hatte, das Unrecht wieder gutzumachen.

Das ist nicht das Ende der Geschichte. ES IST ERST DER ANFANG!

Nach diesem Vorfall fasste ich den Vorsatz, mich nie wieder in eine Lage zu bringen, in der ein anderer Mann – ob ungebildeter Hausmeister oder Gelehrter – mich demütigen könnte, weil ich meine SELBSTKONTROLLE verloren hatte.

Nach diesem Vorsatz begann sich Erstaunliches in mir zu verändern. Meine Feder gewann an Kraft. Meine gesprochenen Worte bekamen mehr Gewicht. Unter meinen Bekannten gewann ich mehr Freunde und verlor Feinde. Das Ereignis markierte einen der wichtigsten Wendepunkte meines Lebens. Es lehrte mich, dass niemand andere beherrschen kann, bevor er sich selbst beherrscht. Es gab mir ein klares Verständnis der Philosophie hinter den Worten „Wen die Götter vernichten wollen, den machen sie zuerst rasend.“ Es gab mir auch ein klares Verständnis des Gesetzes des Widerstandverzichts und half mir, viele Bibelstellen, die dieses Gesetz betreffen, so auszulegen wie nie zuvor.

Dieser Vorfall legte mir den Generalschlüssel zu einem Wissensspeicher in die Hand, der alles, was ich tue, erhellt und hilfreich begleitet; und später im Leben, als Feinde versuchten, mich zu zerstören, gab er mir eine starke Verteidigungswaffe, die mich nie im Stich ließ.

Selbstkontrolle im Geschäftsleben

Mangel an SELBSTKONTROLLE ist die schädlichste Schwäche des durchschnittlichen Verkäufers. Der potenzielle Käufer sagt etwas, das der Verkäufer nicht hören will, und wenn der Verkäufer nicht über SELBSTKONTROLLE verfügt, „schlägt er zurück“ – mit einer Bemerkung, die für seinen Abschluss tödlich ist.

In einem der großen Warenhäuser Chicagos wurde ich Zeuge eines Vorfalls, der die Bedeutung von SELBSTKONTROLLE illustriert. Eine lange Reihe von Frauen stand vor dem „Beschwerde“-Schalter und trug der jungen Dame am Pult ihre Sorgen und die „Fehler“ des Hauses vor. Einige der Frauen waren wütend und unvernünftig und ließen sehr hässliche Bemerkungen fallen. Die junge Dame am Schalter nahm die unzufriedenen Frauen entgegen, ohne den geringsten Anflug von Groll zu zeigen. Mit einem Lächeln wies sie die Frauen mit bezaubernder Anmut und Haltung in die richtigen Abteilungen – und ich staunte über ihre SELBSTKONTROLLE.

Unmittelbar hinter ihr stand eine weitere junge Dame, die Notizen auf Zettel schrieb und sie vor die Kollegin legte, während die Frauen ihre Beschwerden vorbrachten. Diese Zettel enthielten das Wesentliche dessen, was die Frauen sagten – ohne die „ätzende Färbung“ und den Zorn.

Die lächelnde junge Dame am Schalter, die die Beschwerden „anhörte“, war STEINTAUB! Ihre Assistentin lieferte ihr mittels der Zettel alle nötigen Informationen.

Ich war so beeindruckt, dass ich den Geschäftsführer aufsuchte. Er erklärte mir, er habe für eine der schwierigsten und wichtigsten Positionen im Haus eine taube Frau bewusst ausgewählt, weil er niemanden mit genügend Selbstkontrolle gefunden habe, um den Posten sonst auszufüllen.

Während ich diese Reihe zorniger Frauen beobachtete, fiel mir auf, wie sehr das Lächeln der jungen Dame sie besänftigte. Sie kamen knurrend wie Wölfe und gingen zahm und still wie Schafe. Manche hatten sogar ein „schafsähnliches“ Gesicht, weil die SELBSTKONTROLLE der jungen Frau sie ihrer eigenen Haltung schämte.

Seit ich diese Szene sah, denke ich jedes Mal an die Haltung und SELBSTKONTROLLE dieser jungen Frau, wenn ich mich über Bemerkungen zu ärgern beginne, die mir nicht gefallen – und oft denke ich, jeder sollte einen Satz „mentaler Ohrenschützer“ besitzen, den er sich bei Bedarf überziehen kann. Ich habe mir angewöhnt, meine Ohren gegen vieles leere Geplauder zu „schließen“, auf das ich früher reagiert hätte. Das Leben ist zu kurz und es gibt zu viel Konstruktives zu tun, als dass es gerechtfertigt wäre, auf jeden zurückzuschlagen, der etwas sagt, das wir nicht hören möchten.

Du brauchst keine Angst vor Konkurrenz durch denjenigen zu haben, der sagt: „Ich werde dafür nicht bezahlt und mache es nicht.“ Er wird nie ein gefährlicher Konkurrent um deinen Posten sein. Aber nimm dich vor dem in Acht, der bleibt, bis die Arbeit fertig ist, und ein wenig mehr tut, als man von ihm erwartet – denn der könnte dich am Start herausfordern und dich auf der Zielgeraden überholen.

In der Anwalts­praxis habe ich einen sehr cleveren Kniff beobachtet, den Prozessanwälte nutzen, wenn sie von einem streitlustigen Zeugen, der stereotyp mit „Ich erinnere mich nicht“ oder „Ich weiß nicht“ antwortet, eine Tatsachenaussage erhalten möchten. Wenn alles andere scheitert, bringen sie den Zeugen in Rage; in diesem Zustand verliert er seine SELBSTKONTROLLE und tätigt Aussagen, die er bei „kühlem Kopf“ nicht gemacht hätte.

Die meisten von uns gehen durchs Leben, den „Wetterblick“ zum Himmel gerichtet, auf der Suche nach Ärger. Wir finden gewöhnlich, wonach wir suchen. Auf meinen Reisen habe ich in den „Pullman-Unterhaltungen“ die Menschen studiert und festgestellt, dass neun von zehn so wenig SELBSTKONTROLLE haben, dass sie sich selbst zu fast jedem Gesprächsthema „einladen“. Nur wenige sind zufrieden, in einem Raucherabteil zu sitzen und zuzuhören, ohne mitzureden und ihre Ansichten „auszubreiten“.

Einmal reiste ich von Albany nach New York City. Unterwegs begann der „Raucherwagen-Club“ eine Diskussion über den verstorbenen Richard Croker, damals Chef von Tammany Hall. Das Gespräch wurde laut und bitter. Alle wurden zornig – bis auf einen älteren Herrn, der die Debatte anheizte und lebhaftes Interesse zeigte. Er blieb ruhig und schien all die bösen Dinge zu genießen, die die anderen über den „Tiger“ von Tammany Hall sagten. Natürlich nahm ich an, er sei ein Feind des Tammany-Chefs – aber das WAR ER NICHT!

ER WAR RICHARD CROKER SELBST!

Das war einer seiner geschickten Tricks, um herauszufinden, was die Leute von ihm hielten und welche Pläne seine Gegner schmiedeten.

Was immer Richard Croker sonst gewesen sein mag – er war ein Mann der SELBSTKONTROLLE. Vielleicht ist das ein Grund, warum er so lange unbestrittener Boss von Tammany Hall blieb. Menschen, die sich selbst beherrschen, führen gewöhnlich – was immer die Aufgabe ist.

Bitte lies den letzten Satz des vorigen Absatzes noch einmal; er enthält einen subtilen Hinweis, der dir nützen könnte. Es ist ein alltäglicher Vorfall – und gerade in solchen Alltäglichkeiten sind die großen Wahrheiten des Lebens verborgen, weil die Szenerie gewöhnlich ist.

Beispiele für Selbstkontrolle in Aktion

Vor nicht allzu langer Zeit begleitete ich meine Frau auf eine „Schnäppchenjagd“. Unsere Aufmerksamkeit galt einer Traube von Frauen, die einander vor einem Unterrocktisch, an dem „Schnäppchen“ angeboten wurden, zur Seite drängten. Eine Dame um die vierzig kroch auf Händen und Knien durch die Menge und „tauchte“ vor einer Kundin auf, die die Verkäuferin bereits in Anspruch nahm. In schriller, lauter Stimme forderte sie bedient zu werden. Die Verkäuferin war eine Diplomatin, die die menschliche Natur verstand – und sie besaß SELBSTKONTROLLE, denn sie lächelte die Eindringling freundlich an und sagte: „Ja, Fräulein; ich bin gleich bei Ihnen!“

Die Eindringling beruhigte sich! Ich weiß nicht, ob es das „Fräulein“ war oder der freundliche Ton, der ihre Haltung milderte; vielleicht beides. Jedenfalls wurde die Verkäuferin für ihre SELBSTKONTROLLE belohnt – mit dem Verkauf von drei Unterröcken – und das glückliche „FRÄULEIN“ ging verjüngt ihrer Wege.

Truthahnbraten ist beliebt – aber das Überessen damit kostete einen befreundeten Druckereibesitzer einen Auftrag über fünfzigtausend Dollar. Es geschah am Tag nach Thanksgiving. Ich stellte ihm einen bedeutenden Russen vor, der in den USA ein Buch veröffentlichen wollte. Der Russe sprach gebrochenes Englisch und war daher schwer zu verstehen. Während des Gesprächs stellte er eine Frage, die der Drucker als Zweifel an seiner fachlichen Fähigkeit missverstand. Unbedacht konterte er:

„Das Problem mit euch Bolschewiken ist, dass ihr den Rest der Welt aus lauter Kurzsichtigkeit mit Misstrauen betrachtet.“

Mein „Bolschewik“-Freund stieß mich an und flüsterte: „Der Herr scheint krank zu sein. Wir kommen wieder, wenn es ihm besser geht.“

Doch er kam nie wieder. Er vergab den Auftrag an eine andere Druckerei – und wie ich später erfuhr, betrug der Gewinn dieses Auftrags über 10.000 Dollar!

Zehntausend Dollar sind ein hoher Preis für einen Teller Truthahn – aber genau das kostete es meinen Freund; denn er entschuldigte sich bei mir mit der Begründung, sein Festmahl habe ihm Verdauungsbeschwerden bereitet und er habe deshalb seine SELBSTKONTROLLE verloren.

Solange du nicht gelernt hast, mit denen nachsichtig zu sein, die nicht immer deiner Meinung sind – solange du dir nicht zur Gewohnheit gemacht hast, auch über jene ein freundliches Wort zu sagen, die du nicht bewunderst – solange du dir nicht angewöhnt hast, in anderen das Gute statt das Schlechte zu suchen – wirst du weder erfolgreich noch glücklich sein.

Einer der größten Filialisten der Welt nutzt eine einzigartige, aber wirksame Methode, um Verkäuferinnen und Verkäufer zu gewinnen, die die wesentliche Qualität der SELBSTKONTROLLE besitzen. Das Unternehmen beschäftigt eine sehr gewandte Frau, die Warenhäuser und andere Verkaufsorte besucht und jene anspricht, die sie für takt- und selbstbeherrscht hält. Um sicherzugehen, lässt sie sich von ihnen bedienen und stellt Fragen, die ihre Geduld auf die Probe stellen. Bestehen sie die Prüfung, bietet man ihnen bessere Positionen an; fallen sie durch, ist ihnen die Chance entgangen, ohne dass sie es wissen.

Zweifellos weisen alle Menschen, die sich weigern oder versäumen, SELBSTKONTROLLE auszuüben, unablässig Chancen von sich – ohne es zu merken. Ich stand einmal an einem Handschuh-Tresen eines großen Kaufhauses und sprach mit einem jungen Verkäufer. Er klagte, seit vier Jahren im Haus, doch wegen der „Kurzsichtigkeit“ der Leitung werde seine Leistung nicht geschätzt; er suche eine neue Stelle. Inmitten des Gesprächs bat ihn ein Kunde, ihm Hüte zu zeigen. Der Verkäufer ignorierte ihn, bis er mit seinem Lamento fertig war – obwohl der Kunde sichtbar ungeduldig wurde. Schließlich wandte er sich ihm zu und sagte: „Das ist nicht die Hutabteilung.“ Auf die Frage, wo diese zu finden sei, entgegnete er: „Fragen Sie den Saalleiter dort; der zeigt Ihnen den Weg.“

Vier Jahre stand dieser junge Mann auf einer glänzenden Chance – ohne es zu wissen. Er hätte jeden Menschen, den er im Haus bediente, zu einem Freund machen können; diese Freunde hätten ihn zu einem der wertvollsten Mitarbeiter gemacht, weil sie immer wieder bei ihm gekauft hätten. „Pfiffige“ Antworten auf Kundenfragen bringen die Kunden nicht zurück.

An einem regnerischen Nachmittag betrat eine alte Dame ein Warenhaus in Pittsburgh und schlenderte ziellos umher – ganz so, wie es Menschen tun, die nichts kaufen möchten. Die meisten Verkäufer begutachteten sie und machten sich dann an ihren Regalen zu schaffen, um ja nicht belästigt zu werden. Ein junger Verkäufer sah sie, ging auf sie zu und fragte höflich, ob er dienen dürfe. Sie erklärte, sie warte nur, bis der Regen nachlasse, und wolle nichts kaufen. Der junge Mann hieß sie willkommen und unterhielt sich so mit ihr, dass sie sich wirklich willkommen fühlte. Als sie gehen wollte, begleitete er sie zur Straße und hielt den Schirm über sie. Sie bat um seine Karte und ging.

Der junge Mann hatte den Vorfall längst vergessen, als ihn der Chef eines Tages ins Büro rief und ihm einen Brief zeigte: Eine Dame wünsche einen Verkäufer nach Schottland zu schicken, um die Ausstattung eines Herrenhauses aufzunehmen.

Diese Dame war Andrew Carnegies Mutter – dieselbe Frau, die der junge Mann Monate zuvor so zuvorkommend zur Straße geleitet hatte.

In dem Schreiben nannte Mrs. Carnegie ausdrücklich diesen jungen Mann. Der Auftrag belief sich auf eine enorme Summe – und das Ereignis eröffnete ihm eine Aufstiegschance, die er sonst vielleicht nie erhalten hätte, nur weil er zu einer alten Dame freundlich war, die nicht nach einem „schnellen Abschluss“ aussah.

Wie die großen Grundgesetze des Lebens in den gewöhnlichsten Alltagserlebnissen verborgen sind, die die meisten von uns nie beachten, so verbergen sich die WAHREN Chancen oft in scheinbar unbedeutenden Vorgängen.

Frag die nächsten zehn Menschen, denen du begegnest, warum sie in ihrem Fach nicht mehr erreicht haben – mindestens neun werden sagen, CHANCEN SCHEINEN IHNEN NICHT ZU BEGEGNEN. Geh einen Schritt weiter und beobachte jeden dieser neun nur einen Tag lang genau – du wirst höchstwahrscheinlich feststellen, dass jeder von ihnen stündlich prächtigste Chancen von sich weist.

Chancen schaffen durch organisierte Anstrengung

Eines Tages besuchte ich einen Freund, der als Werber für eine Handelsschule tätig war. Auf meine Frage, wie es laufe, sagte er: „Mies! Ich treffe viele Leute, aber ich schließe nicht genug, um gut zu leben. Mein Konto bei der Schule ist sogar überzogen, und ich überlege zu wechseln – HIER GIBT ES KEINE CHANCEN.“

Ich hatte Urlaub und zehn Tage frei, also widersprach ich. Ich sagte, ich könne seine Position in einer Woche in 250 Dollar verwandeln und ihm zeigen, wie sie fortan wöchentlich so viel einbringen könne. Er staunte und bat mich, nicht zu scherzen. Als er sah, dass ich es ernst meinte, fragte er, wie ich dieses „Wunder“ vollbringen wolle.

Ich fragte ihn, ob er je von ORGANISIERTER ANSTRENGUNG gehört habe. „WAS MEINST DU DAMIT?“ – Ich erklärte, ich meine die Bündelung seiner Bemühungen so, dass er mit demselben Einsatz fünf bis zehn Schüler einschreibe, statt einen – oder keinen. Er ließ sich zeigen, und ich bat ihn, einen Vortragstermin für mich vor den Beschäftigten eines Kaufhauses zu vereinbaren.

Er tat es – ich hielt den Vortrag. Ich skizzierte, wie die Beschäftigten nicht nur ihre Fähigkeit stärken könnten, im aktuellen Job mehr zu verdienen, sondern sich auch für größere Verantwortung und bessere Stellen qualifizieren könnten. Nach dem Vortrag – selbstverständlich darauf ausgerichtet – schrieb mein Freund acht Mitarbeiter für Abendkurse der Handelsschule ein.

Am nächsten Abend sprach ich – ebenfalls auf seine Buchung – vor einer Wäscherei-Belegschaft; anschließend schrieb er drei weitere ein, zwei davon junge Frauen an den Waschmaschinen – bei härtester Arbeit.

Zwei Tage später sprach ich vor den Mitarbeitern einer Bank – danach vier weitere Anmeldungen. Summe: fünfzehn – bei insgesamt nicht mehr als sechs Stunden inklusive Vorträge und Einschreibungen.

Die Provision meines Freundes: etwas über vierhundert Dollar!

Alle diese Betriebe lagen keine fünfzehn Gehminuten von seinem Büro – doch er war nie auf die Idee gekommen, dort Geschäft zu suchen. Ebenso wenig, sich mit einem Referenten zu verbünden, der ihm beim „Gruppenverkauf“ helfen konnte. Heute besitzt der Mann eine eigene florierende Handelsschule; sein Nettoeinkommen lag im letzten Jahr bei über 10.000 Dollar.

„Keine CHANCEN“? Vielleicht kommen sie – nur siehst du sie nicht. Vielleicht wirst du sie künftig sehen, während du dich mithilfe dieses Kurses „Gesetz des Erfolgs“ so vorbereitest, dass du eine Chance erkennst, wenn du sie siehst. Die vierte Lektion handelt von der VORSTELLUNGSKRAFT – der Hauptfaktor der eben geschilderten Aktion. Vorstellungskraft plus ein klarer Plan plus Selbstvertrauen plus Handlung – das waren die tragenden Faktoren. Du weißt nun, wie man sie nutzt – und bis zum Ende dieser Lektion wirst du verstehen, wie du all dies durch SELBSTKONTROLLE lenkst.

Das Wesen der Selbstkontrolle

Untersuchen wir nun den Bedeutungsumfang von SELBSTKONTROLLE, wie der Begriff in diesem Kurs verwendet wird – indem wir das allgemeine Verhalten einer Person beschreiben, die sie besitzt.

Ein Mensch mit gut entwickelter SELBSTKONTROLLE ergötzt sich nicht an Hass, Neid, Eifersucht, Angst, Rachsucht oder ähnlichen destruktiven Emotionen.

Ein Mensch mit gut entwickelter SELBSTKONTROLLE gerät weder in Ekstasen noch wird er über irgendetwas oder irgendjemanden unbeherrscht begeistert.

Gier, Egoismus und Selbstgefälligkeit – über den Punkt genauer Selbstanalyse und angemessener Wertschätzung der eigenen Verdienste hinaus – zeigen Mangel an SELBSTKONTROLLE in einer ihrer gefährlichsten Formen. Selbstvertrauen ist eine wesentliche Zutat des Erfolgs; doch wächst diese Fähigkeit über das Maß der Vernunft hinaus, wird sie gefährlich.

Selbstaufopferung ist lobenswert; doch ins Extrem getrieben, wird auch sie zu einer gefährlichen Form mangelnder SELBSTKONTROLLE.

Du bist es dir schuldig, deine Emotionen nicht zuzulassen, dein Glück in die Hände eines anderen zu legen. Liebe ist wesentlich für Glück; doch wer so tief liebt, dass sein Glück ganz in der Hand eines anderen liegt, gleicht dem Lämmchen, das in die Höhle des „netten, sanften Wolfes“ kroch und bat, dort schlafen zu dürfen – oder dem Kanarienvogel, der darauf bestand, mit den Schnurrhaaren der Katze zu spielen.

Ein Mensch mit gut entwickelter SELBSTKONTROLLE erlaubt nicht, dass Zyniker oder Pessimisten ihn beeinflussen; er erlaubt auch keinem anderen, für ihn zu denken.

Ein Mensch mit gut entwickelter SELBSTKONTROLLE stimuliert seine Vorstellungskraft und seine Begeisterung, bis sie HANDLUNG hervorgebracht haben – dann aber kontrolliert er diese Handlung und lässt sie nicht ihn kontrollieren.

Ein Mensch mit gut entwickelter SELBSTKONTROLLE wird niemals – unter keinen Umständen – einen anderen verleumden oder Rache suchen – aus welchem Grund auch immer.

Ein Mensch mit SELBSTKONTROLLE hasst nicht jene, die nicht mit ihm übereinstimmen; er bemüht sich vielmehr zu verstehen, warum sie widersprechen, und zieht Nutzen daraus.

Wir kommen nun zu einer Form mangelnder SELBSTKONTROLLE, die mehr Kummer verursacht als alle anderen zusammen: der Gewohnheit, Meinungen zu bilden, bevor man die TATSACHEN studiert. Diese Form analysieren wir nicht im Detail – sie ist Thema der zehnten Lektion, „GENAUES DENKEN“ – doch dieses Kapitel über SELBSTKONTROLLE wäre unvollständig, ohne zumindest einen Hinweis auf dieses verbreitete Übel, dem wir alle mehr oder weniger verfallen sind.

NIEMAND HAT DAS RECHT, eine Meinung zu bilden, die nicht entweder auf dem beruht, was er für TATSACHEN hält, oder auf einer vernünftigen Hypothese. Beobachte dich selbst – du wirst dich ertappen, wie du Meinungen auf nichts Soliderem gründest als dem Wunsch, dass etwas sei – oder nicht sei.

Kaufgewohnheiten und finanzielle Selbstkontrolle

Eine weitere schwere Form mangelnder SELBSTKONTROLLE ist die „Ausgabe“-Gewohnheit – gemeint ist das Ausgeben über den eigenen Bedarf hinaus. Diese Gewohnheit hat seit dem Ende des Weltkriegs so überhandgenommen, dass sie alarmierend ist. Ein bekannter Ökonom prophezeite, drei weitere Generationen würden die Vereinigten Staaten vom reichsten zum ärmsten Land machen, falls Kinder die SPAR-GEWOHNHEIT nicht sowohl in der Schule als auch im Elternhaus erlernen. Überall sehen wir Menschen, die Autos auf Raten kaufen statt Häuser. In den letzten fünfzehn Jahren wurde das Automobil so zum „Fetisch“, dass Aberzehntausende ihre Zukunft verpfänden, um eines zu besitzen.

Ein prominenter Wissenschaftler mit feinem Humor prophezeite, diese Gewohnheit werde nicht nur Bankkonten verschlanken; hielte sie an, würden schließlich Babys geboren, deren Beine zu Rädern geworden seien.

Wir leben in einem geschwindigkeits- und ausgabesüchtigen Zeitalter; der vorherrschende Gedanke der meisten: schneller leben als der Nachbar. Neulich erschrak der Generaldirektor eines Unternehmens mit 600 Angestellten über die Zahl derer, die in die Fänge von „Kredithaien“ gerieten, und beschloss, dem ein Ende zu setzen. Seine Untersuchung ergab: Nur 9 % hatten ein Sparkonto; von den übrigen 91 % ohne Rücklagen waren 75 % in der einen oder anderen Form verschuldet – manche hoffnungslos. Von den Verschuldeten besaßen zweihundertzehn ein Automobil.

Wir sind Nachahmerwesen. Wir finden es schwer, der Versuchung zu widerstehen, was andere tun. Kauft der Nachbar einen Buick, müssen wir nachziehen, und wenn wir die Anzahlung nicht schaffen, muss es wenigstens ein Ford sein. Derweil kümmern wir uns nicht um morgen. Das altmodische „Nest-Ei für schlechtere Zeiten“ ist aus der Mode. Wir leben von Tag zu Tag. Wir kaufen Kohle pfundweise und Mehl in Fünf-Pfund-Beuteln – und zahlen so ein Drittel mehr, weil Kleinstmengen teurer sind.

Natürlich gilt diese Warnung nicht für dich? Sie richtet sich nur an jene, die sich mit Ausgaben über ihre Einkommensgrenze in die Ketten der Armut legen – und die noch nicht gehört haben, dass es feste Gesetze gibt, die jeder beachten muss, der ERFOLG anstrebt.

Das Automobil ist eines der modernen Weltwunder – doch häufiger Luxus als Notwendigkeit. Abertausende, die heute munter „Gas geben“, werden gefährliches Schleudern erleben, wenn die „schlechten Tage“ kommen.

Es erfordert beträchtliche SELBSTKONTROLLE, Straßenbahn zu fahren, wenn ringsum alle Auto fahren; doch wer diese SELBSTKONTROLLE übt, wird mit hoher Wahrscheinlichkeit den Tag erleben, an dem viele Autofahrer Straßenbahn fahren – oder gehen.

Diese moderne Tendenz, das gesamte Einkommen zu verausgaben, veranlasste Henry Ford, bei Einführung seines berühmten Fünf-Dollar-Mindestlohns seine Beschäftigten durch bestimmte Auflagen zu schützen.

Vor zwanzig Jahren, wenn ein Junge einen Wagen wollte, schnitzte er die Räder aus Brettern – und hatte die Freude, ihn selbst zu bauen. Heute, wenn ein Junge einen Wagen will, weint er – UND BEKOMMT IHN!

Mangel an SELBSTKONTROLLE wird von Eltern, die der Ausgabesucht erlegen sind, in die nächste Generation hineinerzogen. Vor drei Generationen konnte fast jeder Junge mit dem Schusterzeug daheim seine Schuhe selbst flicken. Heute bringt der Junge sie zum Schuhmacher an der Ecke und zahlt 1,75 Dollar für Absätze und Halbsohlen – und diese Gewohnheit ist keineswegs auf die Wohlhabenden beschränkt.

Ich wiederhole: Die Ausgabesucht macht Amerika zu einem Land der Habenichtse!

Ich darf annehmen, dass DU Erfolg anstrebst – sonst würdest du diesen Kurs nicht lesen. Dann erlaube mir die Erinnerung: Ein kleines Sparkonto zieht viele Chancen an, die ohne dieses nicht zu dir fänden. Die Höhe des Kontos ist weniger wichtig als die Tatsache, dass du DIE SPAR-GEWOHNHEIT ETABLIERT hast – denn sie kennzeichnet dich als jemanden, der eine wichtige Form der SELBSTKONTROLLE ausübt.

Die moderne Neigung der Gehaltsempfänger ist, alles auszugeben. Verdient einer 3.000 Dollar im Jahr und kommt leidlich zurecht – erhält er 1.000 Dollar mehr: Lebt er weiter von 3.000 und spart 1.000? Nein – außer er gehört zu den wenigen mit SPAR-GEWOHNHEIT. Was tut er also? Er gibt den alten Wagen in Zahlung und kauft einen teureren. Am Jahresende ist er mit 4.000 ärmer als im Vorjahr mit 3.000.

Das ist der „moderne Amerikaner des 20. Jahrhunderts“ – und du hast Glück, wenn du dich bei genauer Betrachtung nicht selbst dazu zählst.

Zwischen dem Geizhals, der jeden Pfennig im Strumpf hortet, und dem, der jeden Cent, den er verdient oder borgt, ausgibt, liegt eine „goldene Mitte“. Willst du mit angemessener Sicherheit ein Leben in durchschnittlicher Freiheit und Zufriedenheit führen, musst du diesen Mittelweg finden – und ihn als Teil deines SELBSTKONTROLL-Programms annehmen.

Selbstdisziplin ist der wesentlichste Faktor beim Aufbau persönlicher Kraft, weil sie dich befähigt, deinen Appetit, deine Ausgabenlust über den Verdienst und die Gewohnheit, „zurückzuschlagen“, zu beherrschen – samt all der anderen zerstörerischen Gewohnheiten, die deine Energie in unproduktive Anstrengung zerstreuen, in Formen, zu zahlreich, um sie hier zu katalogisieren.

Der Vorteil des Vergebens

Sehr früh in meiner Laufbahn erschrak ich, als ich sah, wie viele ihre Kräfte darauf verwenden, das zu zerstören, was die Erbauer schaffen. Durch eine Laune des Schicksals kreuzte einer dieser Zerstörer meinen Weg – er machte es sich zur Aufgabe, meinen Ruf zu schädigen. Zunächst war ich geneigt, „zurückzuschlagen“; doch als ich spät in der Nacht an der Schreibmaschine saß, kam mir ein Gedanke, der meine Haltung völlig veränderte. Ich zog das Blatt im Wagen heraus, legte ein neues ein und schrieb:

DU HAST GEGENÜBER DEM, DER DIR SCHADEN ZUFÜGT, EINEN GEWALTIGEN VORTEIL: DU HAST DIE MACHT, IHM ZU VERGEBEN – IHM FEHLT DIESER VORTEIL DIR GEGENÜBER.

Als ich diese Zeilen beendet hatte, beschloss ich, eine Grundsatzentscheidung zu treffen – eine Richtlinie für meine Haltung gegenüber jenen, die meine Arbeit kritisieren oder meinen Ruf zu zerstören suchen. Ich kam so zum Entschluss: Zwei Wege standen offen. Ich konnte Zeit und Kraft vergeuden, indem ich auf Angriffe reagierte; oder ich konnte diese Energie meiner Lebensaufgabe widmen und das Ergebnis meiner Arbeit als einzige Antwort auf Kritik und Zweifel an meinen Motiven sprechen lassen. Ich wählte Letzteres – und hielt mich daran.

„An ihren Taten sollt ihr sie erkennen!“ Sind deine Taten konstruktiv und bist du in deinem Herzen mit dir im Reinen, wirst du es nicht nötig finden, deine Motive zu erklären – sie erklären sich selbst.

Die Welt vergisst ihre Zerstörer bald. Sie errichtet Denkmäler und verleiht Ehren nur ihren Erbauern. Behalte dies im Sinn – du wirst dich leichter mit der Politik anfreunden, deine Kräfte nicht mit „Gegenangriffen“ zu vergeuden.

Jeder, der etwas bedeutet, kommt früher oder später an den Punkt, an dem er seine Grundhaltung gegenüber Feinden festlegen muss. Willst du den Beweis, dass es sich auszahlt, genug SELBSTKONTROLLE zu üben, um die Zerstreuung deiner Lebenskräfte durch „Gegenschläge“ zu vermeiden – dann studiere die Lebensläufe derer, die hohe Stellungen erreichten, und beobachte, wie sorgfältig sie diese zerstörerische Gewohnheit zügelten.

Es ist bekannt: Niemand erreichte eine hohe Stellung ohne heftigste Opposition von neidischen, eifersüchtigen Feinden. Der verstorbene Präsident Harding, Ex-Präsident Wilson, John H. Patterson von NCR – und viele andere – wurden Opfer dieser verkommenen Tendenz mancher, den Ruf anderer zu zerstören. Doch sie verschwendeten keine Zeit mit Erklärungen oder „Gegenangriffen“. Sie übten SELBSTKONTROLLE.

Diese Attacken auf öffentlich bekannte Männer – so grausam, ungerecht und unwahr sie oft sind – mögen sogar nützen. In meinem eigenen Fall gewann ich aus einer Serie bitterer Angriffe eines journalistischen Zeitgenossen eine wertvolle Erkenntnis. Vier, fünf Jahre achtete ich nicht darauf – bis sie so dreist wurden, dass ich meinen Grundsatz überging und „zurückschlug“. Ich setzte mich an die Maschine und schrieb. In all meiner Praxis glaube ich nie eine solche Sammlung beißender Adjektive zusammengestellt zu haben. Je mehr ich schrieb, desto zorniger wurde ich – bis mir die Worte ausgingen. Als die letzte Zeile stand, überkam mich ein seltsames Gefühl – kein Groll gegen den Angreifer; vielmehr Mitleid, Mitgefühl, Vergebung.

Unbewusst hatte ich mich psychoanalysiert – indem ich über die Tasten die unterdrückten Emotionen von Hass und Groll abließ, die sich über Jahre hinweg unbemerkt in meinem Unterbewusstsein angesammelt hatten.

Heute, wenn ich sehr wütend werde, setze ich mich an die Maschine und „schreibe es mir aus dem System“, dann zerreiße ich das Manuskript – oder archiviere es als Beleg für mein Scrapbook, zu dem ich in späteren Jahren zurückkehren kann – wenn mich die Evolution weiter in Richtung Verständnis getragen hat.

Unterdrückte Emotionen – besonders Hass – gleichen einer Bombe aus hochexplosivem Stoff: Behandelt man sie nicht mit dem Verständnis eines Experten, sind sie ebenso gefährlich. Eine Bombe kann entschärft werden – durch Explosion im freien Feld oder durch Auflösung in einem geeigneten Bad. Ebenso lässt sich Zorn oder Hass entschärfen – indem man ihm Ausdruck verleiht, auf eine Weise, die dem Prinzip der Psychoanalyse entspricht.

Bevor DU im höheren, umfassenden Sinn Erfolg erreichen kannst, musst du dich so gründlich beherrschen, dass du ein Mensch der HALTUNG bist.

Die Macht der Gedankenkontrolle

Du bist das Produkt von mindestens einer Million Jahren evolutionärer Veränderung. Über unzählige Generationen verfeinerte die Natur die Materialien, aus denen du gebaut bist. Schritt für Schritt entfernte sie tierische Instinkte und niedere Leidenschaften, bis sie in dir DAS FEINSTE EXEMPLAR DES LEBENDEN TIERES hervorbrachte. Durch diesen langsamen Prozess hat sie dich mit Vernunft, Haltung und „Balance“ ausgestattet – genug, um dich selbst zu kontrollieren und mit dir zu tun, was du willst.

Kein anderes Tier wurde je mit solcher SELBSTKONTROLLE bedacht wie du. Du bist befähigt, die höchstorganisierte Energieform zu nutzen, die der Mensch kennt: den GEDANKEN. Es ist nicht unwahrscheinlich, dass GEDANKE die engste Verbindung zwischen der materiellen Welt und der Sphäre des Göttlichen bildet.

Du hast nicht nur die Macht zu DENKEN; was tausendmal wichtiger ist: Du hast die Macht, DEINE GEDANKEN ZU KONTROLLIEREN UND SIE DEINEM WILLEN ZU UNTERWERFEN!

Wir kommen nun zum wirklich wichtigen Teil dieser Lektion. Lies langsam und nachdenklich! Ich nähere mich diesem Abschnitt beinahe mit Furcht und Zittern – denn er führt uns an ein Thema, über das nur wenige mit vernünftiger Intelligenz zu sprechen befähigt sind.

Ich wiederhole: DU HAST DIE MACHT, DEINE GEDANKEN ZU KONTROLLIEREN UND SIE DEINEM WILLEN ZU UNTERWERFEN!

Dein Gehirn ist in dieser Hinsicht einem Dynamo vergleichbar: Es erzeugt oder setzt jene geheimnisvolle Energie namens GEDANKE in Bewegung. Die Reize, die dein Gehirn in Aktion versetzen, sind zweierlei: Autosuggestion und Suggestion. Du kannst den Stoff auswählen, aus dem dein Denken entsteht – das ist Autosuggestion (Selbstsuggestion). Du kannst anderen erlauben, den Stoff deines Denkens auszuwählen – das ist Suggestion. Es ist ernüchternd, dass das meiste Denken von fremder Suggestion erzeugt wird – und noch ernüchternder, dass die Mehrheit diese Suggestionen ungeprüft übernimmt. Wir lesen Tageszeitungen, als sei jedes Wort Fakt. Wir lassen uns vom Klatsch und leeren Gerede anderer treiben, als sei alles wahr.

GEDANKE ist das Einzige, über das du absolute Kontrolle hast – und doch erlaubst du, sofern du nicht die seltene Ausnahme (einer unter zehntausend) bist, anderen Menschen, das heilige Gemach deines Geistes zu betreten und dort durch Suggestion ihre Sorgen, Nöte, Widrigkeiten und Unwahrheiten abzuladen – als hättest du nicht die Macht, die Tür zu schließen.

Du hast die Macht, den Stoff zu wählen, aus dem die DOMINIERENDEN GEDANKEN deines Geistes bestehen – und so sicher, wie du dies liest, werden jene dominierenden GEDANKEN dir Erfolg oder Misserfolg bringen – ihrer Natur gemäß.

Die Tatsache, dass GEDANKE das Einzige ist, worüber du absolute Kontrolle hast, ist an sich von tiefster Bedeutung: Sie legt nahe, dass GEDANKE auf dieser irdischen Ebene deine größte Nähe zum Göttlichen ist. Daraus folgt eine weitere gewichtige Anregung: GEDANKE ist dein wichtigstes Werkzeug – dasjenige, mit dem du dein irdisches Schicksal nach deinem Gefallen formst. Gewiss hat die göttliche Vorsehung den Gedanken nicht ohne gewaltige Potenziale zu deiner alleinigen Herrschaft gestellt – Potenziale, deren Verständnis und Entwicklung die Phantasie sprengen.

SELBSTKONTROLLE ist ausschließlich eine Frage der GEDANKENKONTROLLE! Bitte lies den vorstehenden Satz laut, lies ihn bedächtig – und denke darüber nach, bevor du fortfährst, denn er ist ohne Zweifel der wichtigste Einzelsatz des ganzen Kurses.

Du studierst diesen Kurs vermutlich, weil du ernsthaft genug Wahrheit und Verständnis suchst, um eine hohe Stellung im Leben zu erreichen.

Du suchst den Zauberschlüssel zur Quelle der Macht – und doch hältst du den Schlüssel in der Hand: Du kannst ihn nutzen, sobald du lernst, DEINE GEDANKEN ZU KONTROLLIEREN.

Pflanze mittels Autosuggestion positive, konstruktive Gedanken in deinen Geist – solche, die mit deinem DEFINITIVEN LEBENSZIEL harmonieren – und dieser Geist wird diese Gedanken in physische Wirklichkeit verwandeln und dir als fertiges Produkt zurückreichen.

DAS IST GEDANKENKONTROLLE!

Wenn du die Gedanken, die deinen Geist beherrschen, bewusst auswählst und fremden Suggestionen den Zutritt verweigerst, übst du SELBSTKONTROLLE in ihrer höchsten und wirksamsten Form. Der Mensch ist das einzige Lebewesen, das dies vermag.

Wie viele Millionen Jahre die Natur brauchte, um dieses Wesen hervorzubringen, weiß niemand; doch jeder kluge Psychologist weiß: Die dominierenden Gedanken bestimmen die Handlungen und die Natur des Wesens.

Der Prozess, genau zu denken, ist Thema der zehnten Lektion. Hier möchten wir klar festhalten: GEDANKE – ob genau oder ungenau – ist die höchstorganisierte Funktionskraft deines Geistes; und DU BIST NICHT MEHR UND NICHT WENIGER ALS DIE SUMME DEINER DOMINIERENDEN ODER HERVORSTECHENDEN GEDANKEN.

Zögerst du oder weichst du unter Beschuss zurück, bist du kein Kämpfer – du bist ein „Aufgeber“; und der Teufel selbst hasst den Menschen mit Gummirückgrat. Er riecht schlecht, wenn er brennt.

Selbstkontrolle im Verkaufen

Willst du Meisterverkäufer sein – ob von Waren oder von persönlicher Dienstleistung –, musst du genug SELBSTKONTROLLE ausüben, um alle gegnerischen Argumente und Suggestionen auszusperren. Die meisten Verkäufer besitzen so wenig SELBSTKONTROLLE, dass sie das „NEIN“ des Kunden hören, noch ehe er es sagt. Manche hören dieses verhängnisvolle Wort schon, bevor sie den Kunden sehen. Sie haben so wenig SELBSTKONTROLLE, dass sie sich SELBST EINREDEN, DER KUNDE WERDE „NEIN“ SAGEN, WENN SIE IHN UM DEN KAUF BITTEN.

Wie anders der Mensch mit SELBSTKONTROLLE! Er suggeriert sich nicht nur, der Kunde werde „Ja“ sagen – kommt das gewünschte „Ja“ nicht, bleibt er dran, bis er den Widerstand durchbricht und ein „Ja“ erreicht. Sagt der Kunde „NEIN“, hört er es nicht. Sagt der Kunde ein zweites, drittes, viertes Mal „NEIN“, hört er es nicht – denn er ist ein Mensch mit SELBSTKONTROLLE und lässt nur die Suggestionen zu, die er zulassen will.

Der Meisterverkäufer – ob von Waren, Dienstleistungen, Predigten oder Vorträgen – versteht, wie er seine EIGENEN GEDANKEN steuert. Statt die SUGGESTIONEN ANDERER GEDUCKT ANZUNEHMEN, bewegt er andere dazu, seine SUGGESTIONEN anzunehmen. Indem er sich selbst steuert und seinem Geist nur positive Gedanken zuführt, wird er zur dominierenden Persönlichkeit – zum Meisterverkäufer.

DAS IST EBENFALLS SELBSTKONTROLLE!

Ein Meisterverkäufer ergreift die Offensive, nie die Defensive – wenn es zur Auseinandersetzung kommt. Lies den Satz noch einmal! Als Meisterverkäufer weißt du: Du musst deinen Kunden in der Defensive halten; lässt du zu, dass er dich dorthin drängt und dort hält, ist dein Abschluss gefährdet. Mitunter wirst du die defensive Position kurz einnehmen müssen – doch es ist deine Aufgabe, mit vollkommener Haltung und SELBSTKONTROLLE die Rollen zu wechseln, ohne dass der Kunde es merkt – indem du ihn wieder in die Defensive bringst.

Das erfordert höchste Fertigkeit – und SELBSTKONTROLLE!

Die meisten Verkäufer fegen diesen Punkt beiseite – sie werden zornig und versuchen, den Kunden einzuschüchtern; der Meisterverkäufer bleibt ruhig und gelassen – und gewinnt in der Regel.

„Verkäufer“ steht hier für alle, die versuchen, andere durch logische Argumente oder durch Appell an Eigeninteresse zu überzeugen. Wir alle sind Verkäufer – oder sollten es sein – gleich, welchen Dienst wir erbringen oder welche Güter wir anbieten. Die Fähigkeit, mit Menschen ohne Reibung und Streit zu verhandeln, ist die herausragende Eigenschaft aller Erfolgreichen. Beobachte dein Umfeld – wie wenige beherrschen diese Kunst! Beobachte ebenso, wie erfolgreich die sind, die sie beherrschen – selbst wenn sie weniger formale Bildung haben als ihre Gegenüber.

Die Kunst erfolgreicher Verhandlung erwächst aus geduldiger, sorgfältiger SELBSTKONTROLLE. Achte darauf, wie leicht der erfolgreiche Verkäufer SELBSTKONTROLLE übt, wenn er mit einem ungeduldigen Kunden umgeht. In seinem Innern mag es brodeln – doch in Gesicht, Haltung, Worten ist nichts davon zu sehen.

Er hat die Kunst taktvoller Verhandlung erworben!

Ein einziger missbilligender Blick oder ein ungeduldiges Wort kann einen Verkauf ruinieren – der erfolgreiche Verkäufer weiß das am besten. Er beherrscht seine Gefühle – als Lohn setzt er sein Gehalt selbst fest und wählt seine Position.

Wer einem Menschen zusieht, der die Kunst erfolgreicher Verhandlung erworben hat, erhält eine liberale Ausbildung. Sieh dem Redner zu, der diese Kunst beherrscht: der feste Schritt zum Podium, die Festigkeit in der Stimme, der Ausdruck im Gesicht, während er das Publikum mit der Meisterschaft seines Arguments erfasst. ER HAT GELERNT, OHNE REIBUNG ZU VERHANDELN.

Sieh den Arzt, der diese Kunst beherrscht, wenn er das Krankenzimmer betritt und den Patienten mit einem Lächeln begrüßt. Sein Auftreten, der Ton seiner Stimme, der sichere Ausdruck – all das kennzeichnet ihn als einen Meister der Verhandlung; der Patient fühlt sich besser, sobald er eintritt.

Sieh den Werkmeister, der diese Kunst beherrscht – seine bloße Anwesenheit spornt die Männer zu größerer Anstrengung an, erfüllt sie mit Zutrauen und Begeisterung.

Sieh den Anwalt, der diese Kunst beherrscht – wie er Respekt und Aufmerksamkeit von Gericht, Jury und Kollegen gewinnt. Etwas an Tonlage, Körperhaltung, Gesichtsausdruck lässt seinen Gegner im Vergleich verlieren. Er kennt nicht nur seinen Fall – er überzeugt Gericht und Jury, dass er ihn kennt – und gewinnt Fälle und hohe Honorare.

Und all das gründet auf SELBSTKONTROLLE!

Und SELBSTKONTROLLE ist das Ergebnis von GEDANKENKONTROLLE!

Lege absichtlich jene GEDANKEN in deinen Geist, die du dort haben willst – halte jene fern, die andere durch SUGGESTION hineinzutragen versuchen – und du wirst ein Mensch der SELBSTKONTROLLE.

Dieses Vorrecht, deinen Geist mit Suggestionen und Gedanken eigener Wahl zu stimulieren, ist dein hoheitliches Recht – von der Vorsehung gegeben. Übst du dieses heilige Recht, gibt es – in den Grenzen der Vernunft – nichts, was du nicht erreichen kannst.

Die Macht des Verlangens

„Die Beherrschung verlieren“ – und damit den Fall, das Argument oder den Abschluss – kennzeichnet jenen, der die Grundlagen der SELBSTKONTROLLE noch nicht verinnerlicht hat; die wichtigste dieser Grundlagen ist das Vorrecht, die GEDANKEN zu wählen, die den Geist beherrschen.

Ein Schüler fragte einmal, wie man seine Gedanken kontrolliere, wenn man in heftigem Zorn sei. Ich antwortete: „Genau so, wie du Ton und Art deiner Stimme ändern würdest, wenn du mitten in einem hitzigen Streit mit einem Familienmitglied stehst und die Türklingel hörst, die Besuch ankündigt. Du würdest dich beherrschen – weil du es willst.“

Warst du je in einer ähnlichen Lage, in der du rasch deinen wahren Gemütszustand verbergen und den Gesichtsausdruck ändern musstest, weißt du, wie leicht das geht – und du weißt auch: ES GEHT, WEIL MAN ES WILL!

Hinter jeder Leistung, hinter jeder SELBSTKONTROLLE, hinter jeder GEDANKENKONTROLLE steht jenes magische Etwas: das VERLANGEN!

Es ist keine Übertreibung zu sagen: Du bist nur durch die Tiefe deiner VERLANGEN begrenzt!

Wenn dein VERLANGEN stark genug ist, scheinst du übermenschliche Kräfte zu besitzen. Niemand hat dieses seltsame Phänomen des Geistes je erklärt – vielleicht wird es nie jemand tun. Zweifelst du – experimentiere!

Befändest du dich in einem brennenden Gebäude, Türen und Fenster versperrt, würdest du wahrscheinlich genug Kraft entwickeln, eine gewöhnliche Tür zu durchbrechen – aus intensivem VERLANGEN, dich zu befreien.

Verlangst du danach, die Kunst der erfolgreichen Verhandlung zu erwerben – wie du es zweifellos tun wirst, sobald du ihre Bedeutung für dein DEFINITIVES ZIEL verstehst –, wirst du sie erwerben, sofern dein VERLANGEN intensiv genug ist.

Oft versagt? Welch ein Glück! Du solltest inzwischen einiges darüber wissen, was man nicht tun sollte.

Napoleon VERLANGTE, Kaiser von Frankreich zu werden – und regierte. Lincoln VERLANGTE, die Sklaven zu befreien – und tat es. Die Franzosen VERLANGTEN zu Beginn des Weltkriegs: „Sie werden nicht durchkommen!“ – und SIE KAMEN NICHT DURCH! Edison VERLANGTE, mit Elektrizität Licht zu erzeugen – und tat es, nach vielen Jahren. Roosevelt VERLANGTE, Atlantik und Pazifik durch den Panamakanal zu verbinden – und tat es. Demosthenes VERLANGTE, großer Redner zu werden – trotz schwerer Sprachbehinderung machte er sein Verlangen wahr. Helen Keller VERLANGTE zu sprechen – trotz Taubheit, Stummheit, Blindheit – und sie spricht. John H. Patterson VERLANGTE, den Kassenmarkt zu dominieren – und tat es. Marshall Field VERLANGTE, der führende Kaufmann seiner Zeit zu sein – und wurde es. Shakespeare VERLANGTE, großer Dramatiker zu werden – und verwandelte als armer Wanderschauspieler sein Verlangen in Wirklichkeit.

Billy Sunday VERLANGTE, den Baseball aufzugeben und ein meisterhafter Prediger zu werden – und wurde es. James J. Hill VERLANGTE, ein Reichsbauer zu werden – und trotz seiner Herkunft als Telegraphist tat er es.

Sage nicht „Es geht nicht“ – oder du seist „anders“ als diese und Tausende anderer, die in allen würdigen Bereichen bemerkenswerte Erfolge erzielten. Wenn du „anders“ bist, dann nur so: SIE VERLANGTEN IHR ZIEL TIEFER UND INTENSIVER ALS DU DAS DEINE.

Einen Menschen, der mit Gott, seinen Mitmenschen und sich selbst im Reinen ist, kann man nicht erschrecken. In einem solchen Herzen ist kein Platz für Furcht. Findet die Furcht dort doch Einlass, ist etwas zu wecken.

Ein Glaubensbekenntnis zum Erfolg

Zum Abschluss dieser Lektion empfehle ich dir, den Samen eines konstruktiven Verlangens in deinem Geist zu pflanzen – indem du Folgendes zu deinem Credo und zum Fundament deines ethischen Kodex machst:

„Ich wünsche, meinen Mitmenschen auf meiner Lebensreise zu dienen. Zu diesem Zweck habe ich mir dieses Credo als Leitfaden im Umgang mit meinen Mitmenschen gewählt.“

„Ich will mich so schulen, dass ich niemals – unter keinen Umständen – an irgendjemandem herumnörgle, ganz gleich, wie sehr ich anderer Meinung bin oder wie minderwertig seine Arbeit mir erscheint, solange ich weiß, dass er aufrichtig sein Bestes gibt.“

„Ich will mein Land, meinen Beruf und mich selbst achten. Ich will ehrlich und fair mit meinen Mitmenschen sein – wie ich erwarte, dass sie ehrlich und fair mit mir sind. Ich will ein loyaler Bürger meines Landes sein; mit Lob von ihm sprechen und stets als würdiger Hüter seines guten Namens handeln. Ich will ein Mensch sein, dessen Name überall Gewicht hat.“

„Ich will meine Erwartung auf Lohn auf ein solides Fundament geleisteten Dienstes stellen. Ich will bereit sein, den Preis des Erfolgs in ehrlicher Anstrengung zu zahlen. Ich will meine Arbeit als eine freudig zu ergreifende Gelegenheit betrachten, die es bestmöglich zu nutzen gilt – nicht als schmerzliche Plackerei, die widerwillig zu erdulden ist.“

„Ich will mir merken, dass der Erfolg in mir selbst liegt – in meinem eigenen Gehirn. Ich will mit Schwierigkeiten rechnen und mir den Weg durch sie bahnen.“

„Ich will Aufschub in jeder Form meiden und niemals – unter keinen Umständen – eine Pflicht auf morgen verschieben, die heute zu erfüllen ist.“

„Und schließlich will ich mich der Freuden des Lebens fest bemächtigen, damit ich zuvorkommend zu den Menschen, treu zu Freunden, wahrhaft gegenüber Gott bin – ein Duft auf dem Pfad, den ich wandle.“

Ein guter Vorrat an Selbstvertrauen und ein neuer Anzug helfen dir, eine Stelle ohne Beziehungen zu bekommen; doch vergiss nicht: Nichts hilft dir so sehr, sie zu behalten, wie Einsatz, Begeisterung und der Wille, mehr zu tun, als wofür du bezahlt wirst.

Napoleon Hill